TikTok Ads für Versicherungsmakler — das Eintrittsalter entscheidet über den Beitrag

Was wir für Versicherungsmakler machen

Der Altersvorteil ist Rechenmechanik — und die Gruppe, für die er zählt, ist nur hier erreichbar. Vier Bausteine:

Ein Rechenvorteil, den niemand kennt

Bei einer Reihe von Versicherungsprodukten gibt es einen Zusammenhang, der für die Betroffenen erheblich ist und den die wenigsten kennen.

Der Beitrag hängt vom Alter beim Abschluss ab — und zwar dauerhaft.

Bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung geht das Eintrittsalter in die Kalkulation ein. Wer mit fünfundzwanzig abschließt, zahlt über die gesamte Laufzeit einen deutlich niedrigeren Beitrag als jemand, der dieselbe Absicherung mit vierzig abschließt.

Hinzu kommt der Gesundheitszustand. Mit fünfundzwanzig sind die Gesundheitsfragen meist unproblematisch. Mit vierzig hat ein erheblicher Teil der Menschen Vorerkrankungen, die zu Ausschlüssen, Zuschlägen oder einer Ablehnung führen.

Das ist kein Verkaufsargument, sondern Rechenmechanik — und sie wirkt in eine Richtung.

Das Problem: Die Gruppe, für die dieser Vorteil am größten ist, denkt nicht daran.

Ein Fünfundzwanzigjähriger am Anfang seines Berufslebens hat andere Prioritäten. Berufsunfähigkeit ist etwas, das anderen passiert, und Versicherungen sind ein Thema für später.

Diese Gruppe ist über die üblichen Wege kaum erreichbar. Sie sucht nicht nach Versicherungen. Sie liest keine Finanzzeitschriften. Sie hat keinen Berater, weil sie nie einen brauchte.

Erreichbar ist sie dort, wo sie ohnehin ist — und das ist der einzige Grund, warum dieser Kanal für Versicherungsmakler überhaupt in Betracht kommt.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Sparten, Zielgruppe und rechtlichem Rahmen — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Die Grenze zwischen Erklären und Beraten

Versicherungsvermittlung ist erlaubnispflichtig, und die Darstellung unterliegt Informationspflichten. Für Inhalte auf einer Plattform wie dieser heißt das: Der rechtliche Rahmen gehört vor die erste Aufnahme.

Die entscheidende Grenze verläuft zwischen allgemeiner Information und Beratung.

Allgemein und unproblematisch ist die Erklärung von Zusammenhängen. Warum hängt der Beitrag vom Eintrittsalter ab? Was bedeutet die abstrakte gegenüber der konkreten Verweisung? Warum ist die gesetzliche Erwerbsminderungsrente für die meisten Menschen keine ausreichende Absicherung? Was passiert bei einer unvollständigen Gesundheitsangabe?

Beratung beginnt dort, wo eine Aussage sich auf einen konkreten Fall bezieht oder eine Empfehlung enthält — und daran hängen Pflichten zur Bedarfsermittlung, zur Dokumentation und zur Begründung.

Bei Produktnennungen, Anbietervergleichen und konkreten Beitragsangaben kommen weitere Anforderungen hinzu.

Praktisch heißt das: Inhalte, die Zusammenhänge erklären, sind der gangbare Weg. Inhalte, die Produkte empfehlen oder Anbieter vergleichen, sind es nicht.

Rechenbeispiele sind zulässig, müssen aber erkennbar Beispiele sein — mit Angabe der Annahmen und dem Hinweis, dass der individuelle Beitrag von Beruf, Gesundheit und Vertragsgestaltung abhängt.

Diese Klärung gehört in fachkundige Hände. Der Rahmen ist enger, als er von außen aussieht, und die Aufsicht beobachtet Finanzinhalte auf sozialen Plattformen aufmerksam.

Der Nebeneffekt ist wieder derselbe: Zurückhaltung wirkt bei diesem Thema glaubwürdiger als Eindeutigkeit.

Gegen die eindeutigen Ratschläge

Auf dieser Plattform kursieren Finanzratschläge in großer Zahl, und ein erheblicher Teil davon ist pauschal bis falsch.

Bestimmte Produkte seien grundsätzlich Unsinn. Andere müsse jeder haben. Versicherungen brauche man ohnehin kaum. Wer dieses oder jenes nicht tue, verschenke Geld.

Solche Aussagen bekommen Reichweite, weil sie eindeutig sind und weil Eindeutigkeit in kurzen Videos gut funktioniert.

Fachlich sind sie meist unhaltbar, weil die Antwort auf fast jede Frage in diesem Bereich lautet: Es kommt darauf an — auf den Beruf, auf die Familiensituation, auf vorhandenes Vermögen, auf die Gesundheit, auf die konkrete Vertragsgestaltung.

Für einen Makler ergibt sich daraus eine Möglichkeit und eine Versuchung.

Die Versuchung ist, mitzuspielen: ebenfalls eindeutig zu formulieren, um Reichweite zu bekommen. Das ist rechtlich riskant und fachlich falsch.

Die Möglichkeit ist die Abgrenzung. Wer erklärt, wovon eine Entscheidung tatsächlich abhängt, und wer benennt, wo pauschale Ratschläge in die Irre führen, unterscheidet sich hörbar.

Diese Inhalte bekommen weniger Reichweite. Sie bringen aber Gespräche mit Menschen, die etwas verstehen wollen — und das sind die, mit denen eine Beratung funktioniert.

Ein wirksames Format ist die Richtigstellung: einen verbreiteten pauschalen Ratschlag aufgreifen und sachlich erklären, warum die Sache komplizierter ist.

Dabei gilt Vorsicht: Die Auseinandersetzung sollte der Sache gelten, nicht der Person. Herabsetzende Aussagen über andere Marktteilnehmer sind wettbewerbsrechtlich heikel.

Das Ziel ist ein Gespräch, kein Abschluss

Bei den Sparten, um die es hier geht, ist der Abschluss über einen Werbekanal weder realistisch noch wünschenswert.

Eine Berufsunfähigkeitsversicherung setzt eine Auseinandersetzung mit dem konkreten Berufsbild voraus, eine sorgfältige Beantwortung der Gesundheitsfragen und eine Entscheidung über Vertragsgestaltung und Laufzeit.

Wer das abkürzt, erzeugt Verträge, die im Leistungsfall nicht halten — und das ist der schlechteste denkbare Ausgang für alle Beteiligten.

Das realistische Ziel ist ein Erstgespräch.

Daraus folgt, wie die Zielseite gebaut sein muss. Sie verkauft kein Produkt, sondern das Gespräch darüber.

Konkret heißt das: erklären, was in diesem Gespräch passiert. Wie lange dauert es? Ist es kostenfrei? Ist es unverbindlich? Was sollte mitgebracht werden? Wird schon etwas unterschrieben?

Die letzte Frage ist für diese Altersgruppe die wichtigste. Junge Menschen haben eine erhebliche Scheu vor Verkaufsgesprächen und fürchten, unter Druck etwas zu unterschreiben.

Die ausdrückliche Klarstellung, dass im Erstgespräch nichts abgeschlossen wird, senkt die Hemmschwelle deutlich.

Praktisch bewährt hat sich die Möglichkeit, den Termin online zu buchen — und zwar auch außerhalb der Bürozeiten. Diese Gruppe telefoniert ungern und erledigt solche Dinge abends.

Und ein Hinweis zur Gesprächsform: Ein Videogespräch ist für diese Altersgruppe oft die niedrigere Hürde als ein Termin im Büro.

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Welche Sparten passen — und welche nicht

Berufsunfähigkeitsabsicherung ist die Sparte, für die dieser Ansatz gemacht ist. Der Altersvorteil ist erheblich, die fachliche Sinnhaftigkeit für Berufseinsteiger unstrittig, und die Bestandsdauer ist sehr lang.

Risikolebensversicherung wird relevant, sobald jemand eine Familie gründet oder eine Immobilie finanziert — und beides passiert in dieser Altersgruppe. Auch hier zählt das Eintrittsalter.

Private Altersvorsorge ist fachlich vielschichtiger und stärker von der individuellen Lage abhängig. Hier ist besondere Zurückhaltung geboten, und die Erklärung sollte sich auf Zusammenhänge beschränken.

Private Haftpflicht ist für diese Gruppe sinnvoll, günstig und unkompliziert — als Einstieg in eine Beratungsbeziehung geeignet, wirtschaftlich für sich genommen unbedeutend.

Krankenzusatzversicherungen, besonders im Zahnbereich, werden in dieser Altersgruppe häufig abgeschlossen und sind ebenfalls altersabhängig kalkuliert.

Kfz-Versicherung passt nicht. Der Markt läuft über Vergleichsportale, die Wechselbereitschaft ist hoch, und ein über Werbung gewonnener Kunde zieht im nächsten Jahr weiter.

Gewerbliche Sparten und betriebliche Vorsorge passen ebenfalls nicht — die Entscheider sind älter und über diesen Kanal nicht erreichbar.

Die Auswahlregel lautet: Eine Sparte wird beworben, wenn sie für einen Menschen in diesem Alter fachlich sinnvoll ist. Alles andere lassen wir, auch wenn es sich bewerben ließe.

Wer auftritt, entscheidet

In dieser Branche und auf dieser Plattform hängt die Wirkung stärker an der auftretenden Person als am Inhalt.

Der Grund ist die Ausgangslage: Die Zielgruppe ist Versicherungsvertretern gegenüber grundsätzlich misstrauisch, und dieses Misstrauen ist durch die Erfahrungen der Elterngeneration und durch die Finanzinhalte auf der Plattform selbst verstärkt.

Was dagegen wirkt, ist eine erkennbare Person, die über längere Zeit sachlich auftritt.

Nicht ein Firmenlogo, nicht ein Sprecher, nicht ein produziertes Video. Ein Mensch, der erklärt, was er weiß, und der zugibt, wenn eine Frage nicht pauschal zu beantworten ist.

Das ist unbequem, weil es persönliche Sichtbarkeit verlangt. In kleinen Maklerbüros ist das der Inhaber, und nicht jeder möchte das.

Wer es nicht möchte, sollte diesen Kanal lassen. Ein Auftritt ohne Person wirkt hier nicht.

Für die Art des Auftretens gilt dasselbe wie in anderen Branchen: einfache Aufnahmen mit dem Telefon wirken besser als produzierte Filme. Überproduziertes Material wird als Werbung erkannt und weggewischt.

Wichtig ist Beständigkeit. Ein Profil, auf dem über Monate regelmäßig sachliche Erklärungen erscheinen, baut etwas auf, das eine einzelne Kampagne nicht erreicht.

Ein praktischer Hinweis: Fragen aus Kommentaren sind die beste Themenquelle. Sie zeigen, was die Zielgruppe tatsächlich nicht versteht — und das weicht regelmäßig davon ab, was Fachleute vermuten.

Bei der Beantwortung gilt wieder die Grenze: allgemein erklären, für den Einzelfall auf ein Gespräch verweisen.

Was das kostet — über die Bestandsdauer gerechnet

Ein sinnvolles Monatsbudget liegt meist zwischen 500 und 1.500 Euro, zuzüglich der Erstellung von Inhalten und der Betreuung.

Die wirtschaftliche Bewertung ist bei dieser Zielgruppe besonders fehleranfällig, weil die Abschlusscourtage bei jungen Kunden mit kleinen Beiträgen zunächst gering ausfällt.

Wer danach rechnet, kommt zu dem Schluss, dass sich die Sache nicht trägt — und übersieht die eigentliche Größe.

Ein Berufsunfähigkeitsvertrag, der mit fünfundzwanzig abgeschlossen wird, läuft bis zum Rentenalter. Das sind vierzig Jahre Bestandsbeziehung.

In dieser Zeit kommen weitere Verträge hinzu: Hausrat beim ersten Umzug, Haftpflicht, später Wohngebäude beim Hauskauf, Risikoleben bei Familiengründung, betriebliche Vorsorge beim Arbeitgeberwechsel.

Der Wert dieser Beziehung übersteigt die Akquisekosten um ein Vielfaches — er fällt nur über Jahrzehnte an statt sofort.

Gemessen wird deshalb an drei Größen: Erstgespräche je Monat, Abschlussquote, und über die Zeit die Zahl der Verträge je Kunde.

Die dritte Zahl wird erst nach Jahren aussagekräftig und ist die einzige, die den tatsächlichen Wert dieser Zielgruppe zeigt.

Kurzfristig gilt eine einfachere Prüfung: Kommen Menschen ins Gespräch, die sonst nicht gekommen wären? Wenn ja, wirkt der Kanal — auch wenn die Monatsrechnung das noch nicht zeigt.

Wann wir abraten

Wenn niemand im Büro bereit ist, persönlich aufzutreten, raten wir ab. Ein Auftritt ohne erkennbare Person wirkt bei dieser Zielgruppe nicht, und ein Logo überzeugt niemanden.

Auch wenn die Inhalte nicht aufsichts- und werberechtlich geprüft werden sollen, halten wir uns zurück. Der Rahmen ist eng, die Aufsicht beobachtet Finanzinhalte auf sozialen Plattformen, und das Risiko liegt beim Vermittler.

Ebenso, wenn eindeutige Aussagen gewünscht sind, um Reichweite zu erzeugen. Pauschale Ratschläge sind in diesem Bereich fachlich falsch und rechtlich riskant — wir schreiben sie nicht.

Und wir bauen keine Kampagne für Sparten, die für die angesprochene Altersgruppe keinen Sinn ergeben. Was sich bewerben ließe, ist nicht dasselbe wie das, was beworben gehört.

Häufige Fragen zu TikTok Ads für Makler

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Versicherungsmakler im Rheinland und im Ruhrgebiet — und prüft dabei als Erstes, welche Sparten für Berufseinsteiger überhaupt sinnvoll sind.

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