Bing Ads für Ärzte — Unternehmen suchen am Firmenrechner

Was wir für Arztpraxen machen

Die wirtschaftlich stabilere Zielgruppe sitzt im Büro — und kaum jemand wirbt dort. Vier Bausteine:

Ein Bedarf, der gesetzlich besteht

Es gibt eine Gruppe von Auftraggebern für Ärzte, die anders sucht, anders entscheidet und anders vergibt als Patienten — und die von Praxen kaum beworben wird.

Es sind Unternehmen.

Arbeitgeber sind zur betriebsärztlichen Betreuung verpflichtet. Diese Pflicht besteht unabhängig von der Betriebsgröße; Umfang und Ausgestaltung richten sich nach der Zahl der Beschäftigten und der Gefährdungslage, und für kleinere Betriebe gibt es besondere Modelle.

Der entscheidende Punkt: Der Bedarf besteht, ob das Unternehmen ihn kennt oder nicht.

Viele kleinere Betriebe wissen von der Pflicht nichts oder haben sie über Jahre nicht umgesetzt — bis eine Prüfung ansteht, bis ein Unfall passiert, bis ein Kunde im Rahmen einer Lieferantenprüfung danach fragt.

Dann wird gesucht, und zwar zügig.

Diese Suche findet während der Arbeitszeit statt, an einem Firmenrechner — von einer Personalabteilung, von einer Assistenz oder vom Geschäftsführer selbst.

Und auf vielen dieser Rechner ist die voreingestellte Suchmaschine nie geändert worden.

Für eine Praxis mit arbeitsmedizinischer Qualifikation ergibt sich daraus eine ungewöhnliche Lage: ein Auftrag, der über Jahre läuft, außerhalb jeder Budgetierung, in einem Kanal, in dem praktisch niemand wirbt.

Das Suchvolumen ist klein. Der Wert je Anfrage ist hoch.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Qualifikation, Kapazität und Einsatzradius — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Ein Auftrag, der über Jahre läuft

Was eine betriebsärztliche Betreuung von einer Behandlung unterscheidet, ist ihre Dauer und ihre Regelmäßigkeit.

Sie ist kein einmaliger Vorgang, sondern ein Betreuungsverhältnis.

Es umfasst regelmäßige Einsatzzeiten im Betrieb, arbeitsmedizinische Vorsorgen für die Beschäftigten, Begehungen der Arbeitsplätze, Beratung zur Gefährdungsbeurteilung, Teilnahme an Sitzungen des Arbeitsschutzausschusses bei größeren Betrieben, und Beratung bei Wiedereingliederungen.

Diese Leistungen fallen nicht unter die vertragsärztliche Budgetierung. Sie werden vom Unternehmen bezahlt, nach Aufwand oder pauschal.

Wirtschaftlich bedeutet das: Jede geleistete Stunde bringt tatsächlich Ertrag — anders als in der Regelversorgung, wo zusätzliche Fälle ab einem Punkt nichts mehr einbringen.

Hinzu kommt die Planbarkeit. Einsatzzeiten werden vereinbart und können in Zeiten gelegt werden, in denen die Sprechstunde ohnehin nicht läuft.

Und die Dauer. Betreuungsverträge laufen typischerweise über Jahre und werden verlängert, weil ein Wechsel für das Unternehmen Aufwand bedeutet.

Ein weiterer Effekt wird selten mitgerechnet: Aus der betriebsärztlichen Betreuung entstehen weitere Aufträge.

Eignungsuntersuchungen, reisemedizinische Beratung bei Entsendungen, Impfangebote im Betrieb, gelegentlich Gutachten.

Diese Aufträge kommen ohne Akquise, weil der Kontakt besteht.

Für eine Praxis mit entsprechender Qualifikation und freier Kapazität ist das einer der wirtschaftlich stabilsten Bereiche überhaupt.

Ein Arbeitgeber prüft anderes

Die typische Praxisseite richtet sich an Patienten: Sprechzeiten, Leistungsspektrum, Anfahrt, Terminvereinbarung.

Ein Personalleiter, der darauf landet, findet nichts, was er braucht.

Seine Fragen sind andere, und sie beginnen bei der eigenen Pflicht.

Welchen Umfang hat meine Betreuungspflicht bei meiner Beschäftigtenzahl? Diese Frage steht am Anfang, weil viele Unternehmen sie nicht beantworten können.

Wie viele Einsatzstunden sind erforderlich, und wie werden sie berechnet?

Gibt es für kleinere Betriebe besondere Modelle, und komme ich dafür in Frage?

Was kostet das — nach Stunden oder pauschal? Und was ist in einer Pauschale enthalten?

Kommt der Arzt in den Betrieb, oder kommen die Mitarbeitenden in die Praxis? Bei Vorsorgen ist beides üblich, und die Wahl hat Folgen für den Aufwand im Unternehmen.

Wie wird dokumentiert? Ein Unternehmen muss Vorsorgen nachweisen können.

Wird bei der Gefährdungsbeurteilung unterstützt? Das ist für viele kleinere Betriebe der eigentliche Engpass.

Gibt es Erfahrung mit Betrieben dieser Branche? Ein Metallbetrieb hat andere Gefährdungen als ein Büro.

Wer diese Fragen auf einer eigenen Seite beantwortet, unterscheidet sich von allen Praxen, die dieselbe Patientenseite für alle verwenden — und er wirkt als jemand, der die Materie kennt.

Schriftlich, weil es intern vorgelegt wird

Auf Praxisseiten ist die Handlungsaufforderung ein Anruf in der Anmeldung. Für Patienten ist das richtig.

Für ein Unternehmen ist es die falsche Form.

Ein Personalleiter braucht etwas Schriftliches, weil er es weiterreichen muss — an die Geschäftsführung, an die Buchhaltung, gegebenenfalls an den Betriebsrat.

Und er ruft ungern in einer Arztpraxis an, weil er dort in einer Warteschleife landet oder jemanden erreicht, der für arbeitsmedizinische Fragen nicht zuständig ist.

Diese zweite Hürde ist real: Eine Anmeldung, die auf Patientenanliegen eingestellt ist, kann eine Anfrage nach betriebsärztlicher Betreuung häufig nicht beantworten — und das merkt der Anrufer.

Was zur Situation passt, ist ein eigenes Anfrageformular mit den Angaben, die für ein Angebot gebraucht werden: Zahl der Beschäftigten, Branche, Standorte, bestehende Betreuung ja oder nein, gewünschter Beginn.

Damit lässt sich ein Angebot erstellen, ohne Rückfragerunde.

Dazu gehört ein benannter Ansprechpartner — nicht die allgemeine Praxisnummer, sondern eine Person mit Durchwahl oder E-Mail-Adresse, die für diesen Bereich zuständig ist.

Und eine zugesagte Reaktionszeit, die eingehalten wird. In diesem Segment wird bei mehreren Anbietern angefragt, und wer als Erster ein brauchbares Angebot schickt, hat einen erheblichen Vorteil.

Ein praktischer Hinweis: Wenn die Anfragen an die allgemeine Praxisadresse gehen, sollte die Anmeldung wissen, was damit zu tun ist. Eine weitergeleitete Anfrage, die drei Tage liegen bleibt, ist verloren.

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Was sich je Unternehmensgröße unterscheidet

Bei Kleinstbetrieben mit wenigen Beschäftigten ist der Betreuungsumfang gering, und es bestehen besondere Modelle. Der Einzelauftrag ist klein, die Zahl dieser Betriebe im Einzugsgebiet aber groß — und der Aufwand je Betreuung überschaubar.

Bei kleinen und mittleren Unternehmen ist der Umfang größer und die Entscheidung läuft über die Geschäftsführung. Hier ist der Weg kurz und die Entscheidung schnell.

Bei größeren Unternehmen mit eigener Personalabteilung dauert die Entscheidung länger, und es wird verglichen. Dafür sind die Aufträge größer und langfristiger.

Bei Unternehmen mit mehreren Standorten stellt sich die Frage der Erreichbarkeit — hier gewinnt, wer alle Standorte bedienen kann.

Bei Betrieben mit besonderen Gefährdungen — Metallverarbeitung, Bau, Chemie, Lärmbereiche — ist der Betreuungsumfang höher und die fachliche Anforderung größer. Erfahrung mit der jeweiligen Branche ist hier ein entscheidendes Argument.

Bei Bürobetrieben ist der Umfang geringer, dafür kommen Themen wie Bildschirmarbeitsplätze und psychische Belastung stärker zum Tragen.

Bei Betrieben im Gesundheitswesen und in der Pflege gelten zusätzliche Anforderungen, etwa im Infektionsschutz.

Für die Kampagne heißt das: Die Ansprache kleiner und mittlerer Betriebe ist für die meisten Praxen die realistischere. Große Ausschreibungen binden Aufwand, den eine einzelne Praxis selten leisten kann.

Weitere Bereiche, in denen Unternehmen zahlen

Die betriebsärztliche Betreuung ist der größte, aber nicht der einzige Bereich, in dem Unternehmen als Auftraggeber auftreten und selbst zahlen.

Eignungsuntersuchungen werden gebraucht, wenn Beschäftigte bestimmte Tätigkeiten ausüben sollen — Fahrtätigkeiten, Arbeiten mit Absturzgefahr, Tätigkeiten mit Atemschutz.

Diese Untersuchungen sind gesetzlich oder berufsgenossenschaftlich vorgegeben und werden vom Arbeitgeber bezahlt.

Reisemedizinische Beratung und Impfungen bei Entsendungen ins Ausland sind ein weiterer Bereich. Er fällt bei Unternehmen mit internationalen Geschäftsbeziehungen regelmäßig an und wird überwiegend vom Arbeitgeber getragen.

Betriebliche Impfangebote — etwa die jährliche Grippeschutzimpfung im Betrieb — sind organisatorisch einfach und für Unternehmen attraktiv, weil sie Ausfallzeiten reduzieren.

Gutachten und Stellungnahmen im Rahmen von Wiedereingliederungen oder bei Fragen zur Arbeitsfähigkeit.

Und die Beratung zur Gefährdungsbeurteilung, die für viele kleinere Betriebe der eigentliche Grund ist, überhaupt einen Betriebsarzt zu suchen.

Diese Bereiche lassen sich gemeinsam bewerben, weil die Zielgruppe dieselbe ist und über denselben Kanal sucht.

Sie erhöhen zudem den Wert einer bestehenden Beziehung: Ein Unternehmen, das betreut wird, fragt diese Leistungen dort an, wo es ohnehin Kontakt hat.

Für die Zielseite heißt das: Das gesamte Leistungsspektrum für Unternehmen gehört an eine Stelle — nicht verteilt über eine Patientenseite.

Was das kostet — und woran man es misst

Ein sinnvolles Monatsbudget liegt meist zwischen 200 und 600 Euro. Wie bei diesem Kanal üblich, begrenzt das Suchvolumen nach oben — in diesem Segment wird wenig gesucht.

Die wirtschaftliche Rechnung läuft über die Vertragsdauer.

Eine Betreuung, die fünf Jahre läuft und regelmäßige Einsatzstunden bedeutet, hat einen Gesamtwert, der die Akquisekosten um ein Vielfaches übersteigt — und sie erzeugt Zusatzaufträge.

Gemessen wird deshalb an drei Größen: Anfragen von Unternehmen, abgeschlossene Betreuungsverträge, und die Zahl der betreuten Beschäftigten je Vertrag.

Die dritte Größe zeigt das Potenzial. Ein Unternehmen mit zweihundert Beschäftigten bedeutet einen anderen Betreuungsumfang als eines mit zwölf.

Ergänzend lohnt die Erfassung der Zusatzaufträge, die aus bestehenden Betreuungen entstehen — Eignungsuntersuchungen, Impfaktionen, Beratungen.

Diese Aufträge kommen ohne Werbekosten und werden selten der ursprünglichen Akquise zugerechnet, obwohl sie ohne sie nicht entstanden wären.

Vor dem Start gehört allerdings die Kapazitätsfrage geklärt: Einsätze finden im Betrieb statt, also außerhalb der Sprechstunde. Wer diese Zeit nicht hat, sollte keine Verträge annehmen — eine nicht bediente Betreuung endet schnell und beschädigt den Ruf in der lokalen Unternehmerschaft.

Wann wir abraten

Ohne arbeitsmedizinische Qualifikation raten wir ab. Die betriebsärztliche Betreuung setzt eine entsprechende Fachkunde voraus, und ohne sie fehlt die Grundlage.

Auch ohne freie Kapazität außerhalb der Sprechstunde halten wir uns zurück. Einsätze finden im Betrieb statt und lassen sich nicht zwischen zwei Patienten einschieben.

Ebenso, wenn Anfragen von Unternehmen in der allgemeinen Anmeldung landen und dort liegen bleiben. In diesem Segment wird parallel angefragt, und wer nicht innerhalb weniger Tage antwortet, ist raus.

Und wir raten ab, wenn die Praxis eigentlich Patienten sucht. Dafür ist dieser Kanal nicht geeignet — und bei Kassenleistungen wäre Werbung wegen der Budgetierung ohnehin wirtschaftlich unsinnig.

Häufige Fragen zu Bing Ads für Ärzte

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Arztpraxen im Rheinland und im Ruhrgebiet — und prüft dabei als Erstes, ob außerhalb der Sprechstunde Kapazität für Betriebseinsätze besteht.

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