Bing Ads für Fitnessstudios — Firmenfitness wird im Büro gesucht

Was wir für Fitnessstudios machen

Ein Abschluss bringt zwanzig Mitglieder — und kaum jemand wirbt dort. Vier Bausteine:

Ein Abschluss statt zwanzig Anmeldungen

Fitnessstudios werben fast ausschließlich um Einzelmitglieder. Das ist naheliegend, weil das Geschäft daraus besteht — und es übersieht eine Zielgruppe, die wirtschaftlich attraktiver ist.

Unternehmen suchen Gesundheitsangebote für ihre Mitarbeitenden.

Der Anlass dafür ist meist konkret: hoher Krankenstand, eine Initiative aus der Geschäftsführung, ein Wettbewerbsnachteil bei der Personalsuche, oder schlicht der Wunsch, etwas anzubieten, was andere Arbeitgeber auch haben.

Wer in einer Personalabteilung damit beauftragt wird, sucht — während der Arbeitszeit, am Firmenrechner.

Und dort ist in vielen Unternehmen Bing voreingestellt, weil Windows-Rechner mit den Standardeinstellungen ausgeliefert werden und niemand sie ändert.

Für ein Studio ergibt sich daraus eine ungewöhnliche Lage: eine wirtschaftlich starke Zielgruppe in einem Kanal, in dem praktisch kein Wettbewerber wirbt.

Der wirtschaftliche Unterschied ist erheblich.

Ein Firmenvertrag mit fünfzehn oder zwanzig Teilnehmern entspricht dem Ergebnis eines guten Monats in der Einzelwerbung — bei einem Bruchteil der Kosten und mit einem einzigen Gesprächspartner.

Und diese Mitgliedschaften halten länger. Wenn der Arbeitgeber zuzahlt, ist die Hemmschwelle zur Kündigung höher, und die Mitgliedschaft hängt am Arbeitsverhältnis statt an der Motivation eines einzelnen Januarabends.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Kapazität, Lage und Angebotsstruktur — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Die freien Zeiten füllen sich von selbst

Neben der Zahl der Mitgliedschaften gibt es einen zweiten Vorteil, der in der Kapazitätsplanung liegt und häufig übersehen wird.

Jedes Studio hat Zeiten, in denen die Geräte leer stehen: der Vormittag, der frühe Nachmittag, teils die Mittagszeit.

Und es hat Zeiten, in denen es voll ist: der frühe Abend zwischen siebzehn und zwanzig Uhr, wenn alle nach der Arbeit kommen.

Firmenmitglieder verhalten sich anders als Einzelmitglieder.

Ein Teil von ihnen kommt in der Mittagspause, besonders wenn das Studio in der Nähe des Arbeitsplatzes liegt. Ein Teil kommt vor der Arbeit. Ein Teil kommt direkt nach Feierabend, also früher als die übrigen Mitglieder.

Bei Unternehmen mit Schichtbetrieb verteilt sich die Nutzung noch breiter.

Das entlastet die Stoßzeiten und füllt die Leerzeiten — und beides verbessert die Wirtschaftlichkeit, ohne dass eine einzige zusätzliche Fläche gebraucht wird.

Für die Ansprache heißt das: Die Nähe zum Arbeitsplatz ist das Argument, nicht die Nähe zum Wohnort.

Und daraus folgt eine andere Gebietseinstellung als bei der Einzelwerbung. Gewerbegebiete, Bürostandorte und Industrieflächen im Umkreis werden relevant — auch wenn dort niemand wohnt.

Ein Studio in einem Gewerbegebiet, das für Einzelmitglieder eine schwierige Lage hat, kann für Firmenfitness hervorragend liegen.

Eine Personalabteilung prüft anderes

Die typische Studioseite richtet sich an Einzelmitglieder: Geräte, Kurse, Preise, Probetraining.

Wer aus einer Personalabteilung darauf landet, findet nichts, was er für seine Entscheidung braucht.

Seine Fragen sind organisatorischer Natur.

Wie wird abgerechnet? Sammelt das Unternehmen die Beiträge ein und zahlt gebündelt, oder zahlt jeder Mitarbeitende selbst und bekommt einen Zuschuss? Beides ist üblich, und die Wahl hat Folgen für den Aufwand in der Lohnbuchhaltung.

Wie viele Teilnehmende sind mindestens erforderlich? Kleine Unternehmen scheitern häufig an Mindestzahlen, die für sie nicht erreichbar sind.

Was passiert, wenn jemand das Unternehmen verlässt? Läuft die Mitgliedschaft privat weiter, endet sie, gibt es eine Übergangsregelung?

Gibt es Nachweise über die Teilnahme, und in welcher Form? Manche Unternehmen brauchen sie für interne Abrechnung oder für Gesundheitsberichte.

Welche Laufzeiten gelten für den Rahmenvertrag, und wie wird er gekündigt?

Gibt es zusätzliche Angebote — Rückenkurse, Gesundheitstage im Unternehmen, Einführungsveranstaltungen?

Wer diese Fragen auf einer eigenen Seite beantwortet, unterscheidet sich von allen Wettbewerbern, die dieselbe Privatkundenseite für alle verwenden.

Diese Seite braucht keine Gerätebilder. Sie braucht Klarheit über Modelle, Preise und Abwicklung — und einen Ansprechpartner mit Namen.

Der steuerliche Teil gehört erwähnt

Ein Punkt kommt in jedem Gespräch über Firmenfitness vor und entscheidet häufig über das Modell: die steuerliche Behandlung.

Für Maßnahmen der betrieblichen Gesundheitsförderung gibt es einen jährlichen Freibetrag je Mitarbeitendem, unter dem Leistungen des Arbeitgebers steuer- und sozialversicherungsfrei bleiben.

Dieser Freibetrag ist allerdings an Bedingungen geknüpft. Insbesondere muss die Maßnahme bestimmten Qualitätsanforderungen entsprechen — und nicht jedes Angebot eines Fitnessstudios erfüllt sie. Eine allgemeine Mitgliedschaft fällt in der Regel nicht darunter; zertifizierte Präventionskurse dagegen häufig schon.

Daneben gibt es die monatliche Sachbezugsfreigrenze, unter der ein Arbeitgeberzuschuss anders behandelt wird und die für viele Modelle die praktikablere Grundlage ist.

Diese Unterscheidungen sind für eine Personalabteilung zentral, weil sie über die Kosten des Angebots entscheiden.

Für ein Studio heißt das zweierlei.

Erstens: Die Grundzüge gehören auf die Seite, weil sie gesucht werden und weil ein Studio, das sie kennt, kompetent wirkt.

Zweitens: Es gehört ein deutlicher Hinweis dazu, dass die steuerliche Beurteilung Sache des Unternehmens und seines Steuerberaters ist. Ein Studio ist keine Steuerberatung, und eine falsche Auskunft an dieser Stelle kann teuer werden.

Praktisch bewährt hat sich eine Darstellung der gängigen Modelle mit dem Hinweis, welches steuerlich wie behandelt wird — und der ausdrücklichen Empfehlung, das vom Steuerberater des Unternehmens bestätigen zu lassen.

Studios, die zertifizierte Präventionskurse anbieten, sollten das deutlich hervorheben; für einen Teil der Unternehmen ist genau das der Grund für die Auswahl.

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Was sich je Unternehmensgröße unterscheidet

Bei kleinen Unternehmen bis etwa zwanzig Mitarbeitenden entscheidet meist die Geschäftsführung direkt. Der Weg ist kurz, die Entscheidung schnell, und Mindestteilnehmerzahlen sind das größte Hindernis — hier lohnen Modelle ohne Mindestzahl.

Bei mittleren Unternehmen gibt es eine Personalabteilung mit eigener Zuständigkeit. Hier dauert die Entscheidung länger, und es wird verglichen. Die Vollständigkeit der Angaben entscheidet.

Bei größeren Unternehmen kommen Betriebsrat, Gesundheitsmanagement und teils Ausschreibungsverfahren hinzu. Diese Abschlüsse sind groß und langwierig — für kleinere Studios oft schwer zu bedienen.

Bei Unternehmen mit Schichtbetrieb ist die Öffnungszeit das entscheidende Kriterium. Ein Studio mit frühen Öffnungszeiten oder Wochenendbetrieb hat hier einen Vorteil.

Bei Unternehmen mit hohem Anteil körperlicher Arbeit ist die Ansprache eine andere: Es geht um Rückengesundheit und Ausgleich, nicht um Fitness im üblichen Sinn. Hier wirken Kursangebote stärker als Gerätetraining.

Bei Bürounternehmen ist Bewegungsmangel das Thema, und die Mittagspause ist ein relevantes Zeitfenster.

Für die Kampagnenplanung heißt das: Die Ansprache kleiner und mittlerer Unternehmen ist für die meisten Studios die realistischere. Große Ausschreibungen binden Aufwand, den ein einzelnes Studio selten leisten kann.

Der Abschluss ist erst der Anfang

Ein Firmenvertrag ist unterschrieben — und dann passiert in vielen Fällen wenig.

Das ist der häufigste Grund, warum solche Verträge nach einem Jahr nicht verlängert werden: Die Teilnahmequote bleibt niedrig, das Unternehmen sieht keinen Nutzen, und der Vertrag läuft aus.

Für das Studio bedeutet das, dass die eigentliche Arbeit nach dem Abschluss beginnt.

Was funktioniert, ist eine Einführungsveranstaltung im Unternehmen. Jemand aus dem Studio kommt vorbei, erklärt das Angebot, beantwortet Fragen und nimmt Anmeldungen entgegen.

Der Unterschied zur schriftlichen Information ist erheblich. Viele Mitarbeitende haben nie in einem Studio trainiert und dieselben Hemmungen wie alle Anfänger — die Vorstellung, sich vor Kollegen zu blamieren, kommt hinzu.

Ein Gesicht und eine persönliche Erklärung senken diese Schwelle deutlich.

Bewährt hat sich außerdem ein begleiteter Einstieg für Gruppen aus demselben Unternehmen. Wer mit Kollegen anfängt, bleibt eher dabei.

Und eine regelmäßige Rückmeldung an das Unternehmen — anonymisiert, ohne personenbezogene Daten: wie viele Mitarbeitende teilnehmen, wie häufig durchschnittlich trainiert wird.

Diese Zahlen braucht die Personalabteilung, um den Vertrag intern zu rechtfertigen. Ohne sie fehlt bei der Verlängerung das Argument.

Datenschutzrechtlich ist dabei Sorgfalt geboten: Ein Arbeitgeber darf nicht erfahren, wer wann trainiert hat. Aggregierte Zahlen ohne Rückschlussmöglichkeit sind der richtige Weg, und die Regelung gehört in den Rahmenvertrag.

Was das kostet — und woran man es misst

Ein sinnvolles Monatsbudget liegt meist zwischen 200 und 600 Euro. Das Suchvolumen begrenzt nach oben, was den Vorteil hat, dass die Kosten überschaubar bleiben.

Die wirtschaftliche Rechnung ist wegen der Vertragsgrößen entspannt. Ein einziger Firmenvertrag mit fünfzehn Teilnehmern bringt über ein Jahr ein Vielfaches des Werbebudgets — und er kostet keine zusätzliche Betreuung in der Akquise, weil ein Gesprächspartner viele Mitgliedschaften bringt.

Gemessen wird an vier Größen. Anfragen, getrennt nach Unternehmensgröße. Abschlüsse. Die Zahl der tatsächlich teilnehmenden Mitarbeitenden je Vertrag. Und die Verlängerungsquote nach dem ersten Jahr.

Die dritte Größe ist die aufschlussreichste. Ein Vertrag mit achtzig berechtigten Mitarbeitenden, von denen sechs teilnehmen, ist wirtschaftlich unbedeutend — und er wird nicht verlängert.

Genau deshalb ist die Arbeit nach dem Abschluss wichtiger als die Akquise.

Die vierte Größe zeigt, ob das gelungen ist. Eine hohe Verlängerungsquote bedeutet planbare Einnahmen über Jahre — und in einer Branche mit hoher Fluktuation ist das der eigentliche Wert dieses Segments.

Wann wir abraten

Wenn das Studio zu den relevanten Zeiten ohnehin voll ist, raten wir ab. Firmenmitglieder kommen überwiegend morgens, mittags und im frühen Abend — wenn dort keine Kapazität frei ist, entsteht Unzufriedenheit bei allen.

Auch wenn keine klaren Firmenkonditionen festgelegt werden können, halten wir uns zurück. Eine Anfrage, die mit einer unklaren Antwort beschieden wird, ist verloren; Personalabteilungen brauchen belastbare Zahlen.

Ebenso, wenn niemand für die Betreuung nach dem Abschluss zuständig ist. Ein Vertrag ohne Einführung und ohne Rückmeldung an das Unternehmen wird nach einem Jahr nicht verlängert — und dann war der Aufwand umsonst.

Und wir raten ab, wenn steuerliche Zusagen gemacht werden sollen. Die Beurteilung ist Sache des Unternehmens und seines Steuerberaters; eine falsche Auskunft des Studios kann teuer werden.

Häufige Fragen zu Bing Ads für Fitnessstudios

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Fitnessstudios im Rheinland und im Ruhrgebiet — und prüft dabei als Erstes, zu welchen Tageszeiten die Geräte leer stehen.

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