Google Ads für Physiotherapie — wer sucht, hat das Rezept schon

Was wir für Physiotherapiepraxen machen

Vor allem steht die Frage, ob überhaupt Termine frei sind. Vier Bausteine:

Die Frage, die vor allem anderen steht

In den meisten Branchen beginnt eine Kampagnenplanung mit der Frage, wie man mehr Kunden bekommt.

In der Physiotherapie beginnt sie mit einer anderen: Gibt es überhaupt freie Termine?

Und die Antwort lautet in einem erheblichen Teil der Praxen nein.

Wartelisten sind die Regel. Anfragen werden abgelehnt oder auf Wochen vertröstet. Die Terminbücher sind voll, und die begrenzende Größe ist nicht die Nachfrage, sondern die Zahl der Therapeuten.

In dieser Lage erzeugt eine Werbekampagne zusätzliche Anfragen, die abgesagt werden müssen.

Das ist aus mehreren Gründen schlecht.

Es kostet Geld für Klicks, die zu nichts führen.

Es bindet Zeit an der Anmeldung, wo ohnehin viel los ist.

Und es verärgert Menschen, die Schmerzen haben, die sich zum Anruf überwunden haben und die nun eine Absage bekommen. Ein Teil davon schreibt darüber.

Deshalb steht am Anfang jeder Kampagnenplanung in dieser Branche eine Prüfung, die häufig zur Absage führt.

Das ist kein Mangel des Verfahrens. Es ist seine wichtigste Funktion — und es unterscheidet diese Branche von fast allen anderen auf dieser Website.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Kapazität, Leistungsspektrum und Lage — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Wo es sich trotzdem lohnt

Es gibt drei Fälle, in denen Anzeigen in dieser Branche sinnvoll sind.

Der erste ist die tatsächlich freie Kapazität. Eine neu eröffnete Praxis, die einen Patientenstamm aufbaut. Eine Praxis nach einer Personalaufstockung. Eine Praxis in einem Gebiet mit geringer Nachfragedichte.

Hier ist die Lage wie in anderen Branchen, und die üblichen Regeln gelten.

Der zweite Fall ist das gezielte Lückenfüllen, und er betrifft die meisten Praxen.

Fast jede Praxis ist nicht gleichmäßig ausgelastet. Der Vormittag ist ruhiger als der Nachmittag. Bestimmte Wochentage sind schwächer. Und manche Leistungen sind gefragter als andere.

Eine Kampagne, die ausschließlich auf diese Lücken zielt — zeitlich gesteuert, auf bestimmte Leistungen begrenzt —, füllt Kapazität, die sonst ungenutzt bleibt.

Das ist eine kleine, präzise Aufgabe mit entsprechend kleinem Budget.

Der dritte Fall sind Selbstzahlerleistungen und Kurse. Sie unterliegen einer anderen Logik, weil Preis und Menge nicht durch Kassenverträge und Verordnungen bestimmt sind.

Hier kann eine Praxis tatsächlich wachsen, und hier lohnt Werbung wirtschaftlich am deutlichsten.

Was in allen drei Fällen gilt: Die Kampagne wird pausiert, sobald die Lücke gefüllt ist. Das klingt selbstverständlich und wird regelmäßig versäumt.

Die Suchsituation ist eine andere

In den meisten Branchen muss eine Zielseite überzeugen. Sie erklärt, warum eine Leistung sinnvoll ist, was sie bringt und warum gerade dieser Anbieter.

In der Physiotherapie ist das überflüssig.

Wer nach einer Praxis sucht, war beim Arzt. Er hat eine Diagnose, eine Verordnung und häufig Schmerzen.

Er muss nicht überzeugt werden, dass Physiotherapie hilft — das hat ein Arzt entschieden, und er hat das Rezept in der Hand.

Was er braucht, ist ein Termin. Möglichst bald, möglichst in der Nähe.

Daraus folgt, wie die Zielseite aussehen muss.

Ganz oben: Gibt es freie Termine, und ab wann? Diese Angabe ist die wichtigste auf der ganzen Seite und steht fast nirgends.

Eine ehrliche Angabe — auch wenn sie "derzeit ab drei Wochen" lautet — ist besser als keine. Wer das liest und trotzdem anfragt, akzeptiert die Wartezeit.

Danach: die praktischen Fragen. Welche Verordnungen werden angenommen? Werden alle Kassen bedient? Was ist mitzubringen? Wie lange dauert ein Termin? Wie viele Termine umfasst eine Verordnung?

Dann die Erreichbarkeit: Anfahrt, Parken, öffentliche Anbindung, Barrierefreiheit. Für Menschen mit Schmerzen oder eingeschränkter Beweglichkeit sind das keine Nebensächlichkeiten.

Was die Zielseite nicht braucht, sind lange Erklärungen zu Behandlungsmethoden. Die Entscheidung ist gefallen; es geht um die Abwicklung.

Der Termin muss buchbar sein

Der häufigste Grund, warum Kampagnen in dieser Branche ins Leere laufen, liegt hinter der Anmeldung.

Jemand mit Schmerzen findet die Praxis, klickt, liest — und soll anrufen.

Dort ist besetzt, weil eine Person die Anmeldung macht und gleichzeitig Patienten empfängt.

Er versucht es noch einmal, kommt nicht durch und ruft bei der nächsten Praxis an.

Die Praxis hat für diesen Klick bezahlt und erfährt nie davon.

Eine Online-Terminvergabe löst das, und sie funktioniert in dieser Branche besser als erwartet — auch bei älteren Patienten, weil die Alternative das Warten in einer Telefonschleife ist.

Voraussetzung ist allerdings, dass die angezeigten freien Zeiten stimmen. Ein gebuchter Termin, der anschließend abgesagt wird, ist schlechter als kein Angebot.

Wo eine Onlinevergabe nicht möglich ist, hilft die ehrliche Angabe der Telefonzeiten — mit dem Hinweis, wann erfahrungsgemäß wenig los ist.

Ein zweiter Punkt betrifft die Rezeptfrage, und sie gehört auch hier beantwortet.

Muss das Rezept vor dem ersten Termin vorliegen? Kann man ohne kommen und was kostet das? Was ist, wenn die Verordnung bald abläuft? Wie ist die Regelung bei Privatversicherten?

Diese Fragen kosten an der Anmeldung täglich Zeit. Auf der Zielseite beantwortet, sparen sie Telefonate — und sie verhindern Anfragen von Menschen, deren Situation nicht passt.

Ein dritter Punkt: Wer Hausbesuche macht, sollte das Gebiet klar angeben. Diese Anfragen kommen häufig und scheitern oft an der Entfernung.

Selbstcheck: Hast Du überhaupt Termine?

Acht Aussagen aus der Praxis. Die Auswertung erscheint sofort — es werden keine Daten übertragen.

Was sich je Leistung unterscheidet

Bei Verordnungsbehandlung im Regelfall lohnt Werbung nur bei freier Kapazität. Der Ertrag je Behandlung ist durch die Kassenverträge festgelegt, und die Anfragekosten müssen entsprechend niedrig bleiben.

Bei Krankengymnastik am Gerät ist die Kapazität an Geräte gebunden, und die Auslastung schwankt stärker über den Tag. Hier lohnt die zeitgesteuerte Lückenfüllung besonders.

Bei Manueller Lymphdrainage ist die Nachfrage häufig größer als das Angebot, weil nicht jede Praxis sie anbietet. Werbung ist hier meist überflüssig.

Bei Präventions- und Gesundheitskursen ist die Lage anders: Sie unterliegen keiner Verordnung, sind planbar und finden in Zeiten statt, die sonst frei wären. Hier lohnt Werbung am deutlichsten, konzentriert auf die Wochen vor Kursbeginn.

Bei Selbstzahlerleistungen wie Massagen oder sportphysiotherapeutischer Betreuung bestimmt die Praxis den Preis. Auch hier trägt Werbung sich eher.

Bei betrieblicher Gesundheitsförderung ist die Zielgruppe eine andere — Unternehmen, nicht Einzelpersonen. Das gehört in eine eigene Kampagne mit eigener Zielseite und anderen Suchbegriffen.

Bei Hausbesuchen ist die Nachfrage hoch und die Wirtschaftlichkeit schwierig, weil Fahrzeiten anfallen. Hier lohnt Werbung selten.

Die praktische Regel: Wo der Preis festgelegt und die Menge begrenzt ist, lohnt Werbung kaum. Wo beides in der Hand der Praxis liegt, schon.

Gemessen wird die gefüllte Lücke

Die übliche Erfolgsmessung über Klicks, Anfragen und Kosten je Anfrage führt bei diesem Zweck in die Irre.

Wenn das Ziel ist, bestimmte Zeiten oder bestimmte Leistungen auszulasten, ist die Zahl der Anfragen unerheblich — entscheidend ist, ob die Lücke gefüllt wurde.

Die brauchbaren Größen sind deshalb andere.

Erstens: die Auslastung der beworbenen Zeiten, vor und nach dem Start. Wenn der Dienstagvormittag vorher zu sechzig Prozent belegt war und jetzt zu neunzig, wirkt die Kampagne.

Zweitens: die Zahl der wahrgenommenen Termine je beworbener Leistung. Zwischen Terminvereinbarung und Erscheinen gehen in dieser Branche spürbar Fälle verloren.

Drittens, bei Kursen: die Zahl der Anmeldungen je Kurs und ob der Kurs zustande kam.

Viertens, wirtschaftlich am wichtigsten: der Anteil der Einnahmen außerhalb der Verordnungsbehandlung. Diese Zahl zeigt, ob der Bereich wächst, in dem die Praxis tatsächlich gestalten kann.

Zur Erfassung genügt eine einfache Liste an der Anmeldung: Datum, Leistung, Herkunft der Anfrage, Termin wahrgenommen ja oder nein.

Ohne Patientennamen ist sie datenschutzrechtlich unkritisch.

Und eine organisatorische Regel, die häufig vergessen wird: Sobald die Lücke gefüllt ist, wird pausiert. Eine weiterlaufende Kampagne erzeugt dann genau die Absagen, die man vermeiden wollte.

Was das kostet — und wo die Grenze liegt

Ein sinnvolles Monatsbudget liegt meist zwischen 200 und 600 Euro — und es sollte dort enden, wo die Kapazität endet.

Das ist die ungewöhnliche Eigenschaft dieser Branche: Die Budgetobergrenze ergibt sich nicht aus der Wirtschaftlichkeit, sondern aus der Zahl der freien Termine.

Bei Selbstzahlerleistungen und Kursen kann das Budget höher liegen, weil der Ertrag je Behandlung größer ist und weil diese Angebote in Zeiten stattfinden, die sonst frei wären.

Bei Verordnungsbehandlung ist die Rechnung eng. Der Ertrag je Behandlung ergibt sich aus den Kassenverträgen, und die Anfragekosten müssen entsprechend niedrig bleiben.

Eine grobe Orientierung: Wenn die Kosten je gewonnenem Patienten den Ertrag einer ganzen Behandlungsserie übersteigen, lohnt es nicht.

Gemessen wird an der Auslastung der beworbenen Zeiten und an wahrgenommenen Terminen.

Ergänzend lohnt eine Beobachtung, die nichts kostet: Fragen Patienten beim ersten Termin nach Dingen, die auf der Zielseite standen? Wenn ja, wurde sie gelesen — und die Seite leistet ihre Arbeit.

Der wirtschaftlich größte Hebel liegt in dieser Branche allerdings meist nicht in der Werbung, sondern beim Personal. Ein zusätzlicher Therapeut verändert die Lage stärker als jede Kampagne — und die Suche danach ist die sinnvollere Verwendung des Budgets, wenn Wartelisten bestehen.

Wann wir abraten

Bei Praxen mit Wartelisten raten wir ab, und das betrifft die Mehrzahl. Zusätzliche Anfragen führen zu Absagen an Menschen mit Schmerzen — das kostet Geld, Zeit und Ruf.

Auch bei Praxen ohne Selbstzahler- oder Kursangebot ist der Nutzen begrenzt, weil die Verordnungsbehandlung in Preis und Menge nicht gestaltbar ist.

Ebenso, wenn keine Online-Terminvergabe eingerichtet werden kann und die Telefonleitung während der Sprechzeiten überlastet ist. Dann verpufft die Kampagne an der Anmeldung.

Und wir raten ab, wenn die Praxis eigentlich Therapeuten sucht. Dann gehört das Budget in die Personalsuche — ein zusätzlicher Therapeut verändert die Lage stärker als jede Anzeige.

Häufige Fragen zu Google Ads in der Physiotherapie

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Physiotherapiepraxen im Rheinland und im Ruhrgebiet — und prüft dabei als Erstes, an welchen Wochentagen überhaupt Termine frei sind.

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