Instagram Ads für Immobilienmakler — das knappe Gut sind Objekte

Was wir für Immobilienmakler machen

Der Kanal erreicht Eigentümer, bevor sie suchen. Das ist sein Wert — und der Grund für die lange Vorlaufzeit. Vier Bausteine:

Der Engpass sind Objekte, nicht Interessenten

Makler, die über Werbung nachdenken, denken meist an Käufer. Das ist nachvollziehbar und in den meisten Marktlagen die falsche Richtung.

Für ein ordentliches, marktgerecht bepreistes Objekt finden sich Interessenten über die üblichen Portale, ohne dass zusätzliches Budget nötig wäre. Was ein Maklerbüro begrenzt, ist die Zahl der Objekte im Bestand.

Entsprechend hart ist der Wettbewerb um Eigentümer mit Verkaufsabsicht. Wer nach „Haus verkaufen" oder „Immobilie bewerten" sucht, wird von allen umworben — die Klickpreise sind hoch, und der Suchende hat meist schon mehrere Anbieter im Blick.

Der Vorteil dieses Kanals ist, dass er eine andere Gruppe erreicht: Eigentümer, bei denen der Gedanke gerade erst entsteht. Das Haus ist zu groß geworden, die Kinder sind aus, eine Erbengemeinschaft steht an, eine Trennung, ein Umzug. Diese Menschen suchen nichts — sie sind noch nicht so weit.

Genau deshalb sind sie über Suchanzeigen nicht erreichbar, und genau deshalb ist der Wettbewerb um sie gering. Der Preis dafür ist Geduld: Zwischen erstem Kontakt und Auftrag vergeht oft mehr als ein Jahr.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Marktsegment, Zielgebieten und vorhandenem Nachfassprozess — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Das verkaufte Nachbarhaus ist das stärkste Motiv

Von allen Inhalten, die Makler auf diesem Kanal einsetzen können, wirkt einer am zuverlässigsten: ein verkauftes Objekt aus der Umgebung.

Der Grund ist die Nachbarschaftlichkeit. Ein Eigentümer, der ein Haus sieht, das wie das eigene aussieht und zwei Straßen weiter steht, zieht sofort Rückschlüsse — auf die Nachfrage, auf das Preisniveau, und darauf, dass dieser Makler hier tatsächlich verkauft.

Das wirkt stärker als jedes Leistungsversprechen, weil es ein Beleg ist und keine Behauptung.

Ergänzend funktionieren Einordnungen zum örtlichen Markt: Wie haben sich die Preise im Stadtteil entwickelt, wie lange dauert ein Verkauf aktuell, was fragen Käufer zurzeit besonders nach. Diese Inhalte sind für Eigentümer interessant, auch ohne Verkaufsabsicht — und sie bauen genau die Fachlichkeit auf, die später den Ausschlag gibt.

Wichtig ist der rechtliche Rahmen: Objektbilder brauchen die schriftliche Zustimmung der Eigentümer, und die Nennung erzielter Preise eine gesonderte. Beides gehört vor der Veröffentlichung geklärt — am besten bereits beim Abschluss angesprochen, wenn die Stimmung gut ist.

Und der Makler selbst gehört ins Bild. In einem Geschäft, in dem Menschen ihr größtes Vermögen anvertrauen, ist ein Gesicht mehr wert als jede Hochglanzaufnahme.

Die Wertermittlung ist der Einstieg, nicht das Ziel

Der natürliche Anlass für einen ersten Kontakt ist die Frage nach dem Wert. Sie interessiert praktisch jeden Eigentümer, auch ohne Verkaufsabsicht — und sie ist deshalb der wirksamste Einstiegspunkt.

Entscheidend ist, welche Art von Bewertung angeboten wird. Automatische Online-Rechner erzeugen viele Kontakte und häufig schlechte: Wer in dreißig Sekunden eine Zahl bekommt, hat keinen Anlass für ein Gespräch. Zudem sind diese Zahlen oft so ungenau, dass sie später nach unten korrigiert werden müssen — ein denkbar schlechter Start für eine Geschäftsbeziehung.

Die persönliche Wertermittlung erzeugt weniger Kontakte, aber solche mit Gesprächsanlass. Der Makler sieht das Objekt, kann einordnen, und es entsteht ein persönlicher Bezug. In der Praxis führt dieser Weg zu deutlich mehr Aufträgen, auch wenn die erste Zahl im Bericht schlechter aussieht.

Wichtig ist außerdem die Ehrlichkeit über den Zweck. Eine Seite, die eine Bewertung anbietet und dabei verschweigt, dass ein Makler anruft, erzeugt Verärgerung. Eine, die offen sagt, wie der Ablauf ist und dass die Bewertung unverbindlich ist, erzeugt Vertrauen.

Und bei Objektdaten gelten die üblichen Anforderungen an den Umgang mit personenbezogenen Daten — Rechtsgrundlage, Information, Löschfristen. Das gehört vor dem Start geklärt.

Ohne Nachfassprozess über Jahre ist das Geld verloren

Dies ist der Punkt, an dem dieser Kanal bei Maklern steht und fällt — und er hat nichts mit Werbung zu tun.

Ein Eigentümer, der eine Bewertung anfragt, verkauft selten sofort. Er sammelt Information. Vielleicht wird in einem Jahr verkauft, vielleicht in zweien, vielleicht gar nicht. Häufig ist die Bewertung der erste Schritt eines Prozesses, der von einem Lebensereignis abhängt, das noch nicht eingetreten ist.

Das übliche Muster im Maklerbüro: Kontakt kommt, Bewertung wird gemacht, Eigentümer sagt „wir überlegen noch", und damit ist der Vorgang beendet. Ein Jahr später verkauft er — über einen anderen Makler, der zufällig zum richtigen Zeitpunkt präsent war.

Der Aufwand, das zu ändern, ist gering und wird trotzdem selten betrieben: Wiedervorlagen nach drei, sechs und zwölf Monaten, jeweils mit einem konkreten Anlass. Eine aktualisierte Einschätzung zum Objektwert. Eine Information darüber, was vergleichbare Häuser in der Straße erzielt haben. Keine Verkaufsansprache, sondern Nützlichkeit.

Makler, die diesen Prozess konsequent führen, berichten von Abschlüssen aus Kontakten, die achtzehn Monate alt waren. Ohne ihn ist der teuerste Teil der Arbeit — die Gewinnung des Erstkontakts — verschenkt.

Für die Ansprache gelten die Regeln zur Werbeeinwilligung; was im Rahmen einer angefragten Bewertung zulässig ist und was eine eigenständige Werbeansprache wäre, sollte dokumentiert und im Zweifel geprüft sein.

Selbstcheck: Verlierst Du Eigentümer an die Zeit?

Acht Aussagen aus der Praxis. Die Auswertung erscheint sofort — es werden keine Daten übertragen.

Was sich je Marktsegment unterscheidet

Makler für Einfamilienhäuser im mittleren Preissegment haben den klassischen Fall: Die Zielgruppe ist gut erreichbar, das Nachbarschaftsargument wirkt, und die Provisionserträge tragen den Aufwand deutlich.

Im Wohnungssegment ist die Lage schwieriger. Eigentumswohnungen wechseln häufiger den Besitzer, die Erträge je Objekt sind niedriger, und ein erheblicher Teil gehört Kapitalanlegern, die anders entscheiden als selbstnutzende Eigentümer. Hier lohnt eine getrennte Ansprache.

Im hochpreisigen Segment sind die Zielgruppen klein und die Erträge hoch. Reichweite ist hier nicht das Ziel — eine einzige richtige Beziehung kann eine Jahresbilanz tragen. Entsprechend behutsam muss die Ansprache sein; werbliche Motive wirken in diesem Segment eher abschreckend.

Makler mit Schwerpunkt Vermietung sollten diesen Kanal für die Objektakquise weitgehend auslassen. Die Erträge je Vorgang sind zu gering, um Anfragekosten im zweistelligen Bereich zu tragen.

Ein eigenes Feld sind Erbengemeinschaften und Nachlassimmobilien. Der Anlass ist klar, der Beratungsbedarf hoch, und der Wettbewerb um diese Fälle geringer als im allgemeinen Verkaufsgeschäft. Inhalte zu steuerlichen und praktischen Fragen bei geerbten Immobilien funktionieren hier gut — mit dem Hinweis, dass die konkrete Beratung Steuerberater und Anwalt vorbehalten bleibt.

Warum die Auswertung zwei Jahre braucht

Bei Vorlaufzeiten von sechs bis vierundzwanzig Monaten ist die übliche Auswertung — Kosten pro Anfrage, Monat für Monat — nicht nur unzureichend, sie ist irreführend.

Ein Makler, der nach drei Monaten bilanziert, sieht Werbekosten und keine Aufträge. Die naheliegende Schlussfolgerung ist, den Kanal abzuschalten. Genau das passiert regelmäßig, kurz bevor die ersten Kontakte reif werden.

Nötig sind deshalb zwei Größen. Kurzfristig: die Zahl und Qualität der Bewertungskontakte, beurteilt danach, ob es sich um erreichbare Eigentümer mit realistischem Objekt handelt. Langfristig: der erteilte Alleinauftrag, zurückgeführt auf den Erstkontakt — auch wenn dazwischen achtzehn Monate liegen.

Technisch braucht es dafür eine Kennung, die vom ersten Kontakt bis in das Maklerprogramm mitläuft, und die Disziplin, sie beim Auftrag zurückzumelden.

Eine dritte Zahl lohnt zusätzlich: die durchschnittliche Zeit von der Bewertung bis zum Auftrag. Sie sagt dem Makler, wie lange er Kontakte pflegen muss, bevor er sie abschreiben darf — und die Antwort ist fast immer länger, als das Bauchgefühl vermuten lässt.

Was das kostet — und wie die Rechnung aussieht

Monatliche Budgets ab etwa 700 Euro sind der sinnvolle Einstieg. Betreuung und Motivbegleitung liegen zwischen 700 und 1.500 Euro monatlich, die Einrichtung mit Bewertungsstrecke und Nachfassprozess zwischen 2.000 und 4.000 Euro.

Eine Bewertungsanfrage kostet je nach Lage und Objekttyp meist zwischen 30 und 90 Euro. Die Quote von der Bewertung zum Auftrag ist naturgemäß niedrig — zehn bis zwanzig Prozent über einen Zeitraum von zwei Jahren sind ein realistischer Rahmen bei gutem Nachfassprozess.

Daraus ergeben sich Kosten je Alleinauftrag zwischen etwa 200 und 900 Euro. Gemessen an der Courtage eines Objekts im mittleren Preissegment ist das eine klare Rechnung: Ein einziger Auftrag trägt mehrere Jahre Budget.

Der schwierige Teil ist nicht die Wirtschaftlichkeit, sondern die Geduld. Dieser Kanal verlangt, über zwei Jahre zu investieren, bevor sich beurteilen lässt, was er leistet. Makler, die diese Zeit nicht mitbringen, sollten ihn nicht starten — nicht weil er nicht funktioniert, sondern weil er vorher abgeschaltet wird.

Wann wir abraten

Wenn kein systematischer Nachfassprozess über mindestens achtzehn Monate aufgebaut werden soll, raten wir ab. Bei diesen Vorlaufzeiten ist das keine Verbesserung, sondern die Voraussetzung — ohne sie bezahlt der Makler Erstkontakte, die ein Wettbewerber abschließt.

Auch wenn der Schwerpunkt auf Vermietung liegt, halten wir uns zurück. Die Erträge je Vorgang tragen Anfragekosten im zweistelligen Bereich in der Regel nicht.

Ebenso, wenn keine Zustimmungen für die Darstellung verkaufter Objekte eingeholt werden können oder sollen. Das stärkste Motiv dieses Kanals fällt damit weg, und was bleibt, sind allgemeine Aussagen, die jeder Wettbewerber ebenso trifft.

Und wir starten keine Kampagne für Lagen, in denen der Makler nicht tatsächlich verkauft. Eigentümer merken im ersten Gespräch, ob jemand den lokalen Markt kennt — und eine Fehleinschätzung beim Wert kostet nicht nur diesen Kontakt, sondern den Ruf in der Nachbarschaft.

Häufige Fragen zu Instagram Ads für Makler

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Immobilienmakler im Rheinland und im Ruhrgebiet — in einem Geschäft, in dem der teuerste Erstkontakt oft erst nach anderthalb Jahren zum Auftrag wird.

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