Instagram Ads für Photovoltaik und Solar — Zahlen aus der App schlagen jedes Werbebild

Was wir für Solarbetriebe machen

Das überzeugendste Material liegt bereits vor — in den Monitoringdaten gebauter Anlagen. Vier Bausteine:

Ein Screenshot überzeugt mehr als ein Hochglanzbild

Die Solarbranche wirbt überwiegend mit zwei Motiven: gerenderte Anlagen auf makellosen Dächern und Ersparnisversprechen in großer Schrift.

Beides funktioniert schlecht. Das erste sieht aus wie Werbung und wird übersprungen. Das zweite weckt Misstrauen, weil jeder schon einmal gehört hat, dass die Rechnung nicht aufging.

Was in diesem Gewerk tatsächlich überzeugt, hat fast jeder Betrieb zur Verfügung und nutzt es nicht: die Ertragsdaten gebauter Anlagen.

Ein Screenshot aus der Monitoring-App zeigt an einem konkreten Tag, wie viele Kilowattstunden erzeugt wurden, wie hoch der Eigenverbrauch war und wie wenig aus dem Netz bezogen werden musste. Bei einer Anlage auf einem normalen Einfamilienhaus in der Region.

Das ist kein Versprechen, sondern ein Ergebnis — und genau das unterscheidet es von allem anderen, was in dieser Branche beworben wird.

Besonders wirksam sind Darstellungen über einen längeren Zeitraum: ein Monat, ein Jahr, mit Sommer- und Wintermonaten nebeneinander. Sie beantworten die Frage, die jeder Interessent stellt und die keine Werbeaussage glaubwürdig beantwortet: Was bringt das im Winter?

Die Ehrlichkeit ist dabei der Punkt. Ein Jahresverlauf mit schwachen Dezemberwerten wirkt glaubwürdiger als jede geschönte Darstellung — und er nimmt einen Einwand vorweg, der sonst im Beratungsgespräch kommt.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Schwerpunkt, Kapazität und vorhandenem Bestand — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Zustimmungen gehören vor die Veröffentlichung

Ertragsdaten sind wertvolles Material und zugleich sensibler, als es auf den ersten Blick wirkt.

Der Verlauf einer Erzeugungs- und Verbrauchskurve lässt in Verbindung mit Angaben zum Objekt Rückschlüsse auf den Haushalt zu: wann jemand zu Hause ist, wann gekocht oder geladen wird, wann die Familie im Urlaub war.

Deshalb braucht die Verwendung eine schriftliche Zustimmung des Anlagenbetreibers — vorab, nicht wenn das Motiv fertig ist.

Sinnvoll ist eine kurze Vereinbarung, die drei Dinge regelt: welche Daten verwendet werden, in welchem Detailgrad, und für wie lange. Viele Kunden stimmen zu, wenn man beim Abschluss danach fragt — der Zeitpunkt ist günstig, weil die Zufriedenheit dann am größten ist.

Zur Darstellung selbst: Ort und Adresse gehören nicht ins Motiv. Die Region reicht, und die Übertragbarkeit ergibt sich ohnehin aus Haustyp und Anlagengröße.

Dasselbe gilt für Aufnahmen der Anlage. Ein Dach ist von außen sichtbar, aber ein Foto mit erkennbarem Haus und Straßenzug in einer Werbeanzeige ist etwas anderes als der Anblick beim Vorbeifahren.

Praktisch hat sich bewährt, beides gemeinsam zu regeln: Aufnahmen und Ertragsdaten in einer Vereinbarung, mit der Möglichkeit zum Widerruf. Das kostet eine halbe Seite im Vertragsordner und verhindert Diskussionen, die sonst irgendwann kommen.

Die Baustelle in der Straße wirkt weiter

Eine Photovoltaikanlage hat eine Eigenschaft, die kaum ein anderes Gewerk bietet: Sie ist dauerhaft sichtbar.

Während der Montage bekommt die Nachbarschaft ohnehin alles mit — Gerüst, Lieferfahrzeug, Monteure auf dem Dach, oft über zwei Tage. Und danach bleibt die Anlage sichtbar, jeden Tag, für jeden, der vorbeifährt.

Die meisten Betriebe lassen diese Aufmerksamkeit ungenutzt.

Dabei lässt sich der Umkreis gezielt ansprechen, solange gearbeitet wird und in den Wochen danach. Ein kurzes Video von genau dieser Montage, ausgespielt an Menschen in wenigen hundert Metern Umkreis, verbindet das, was sie gesehen haben, mit einem Namen.

Der Effekt ist in diesem Gewerk besonders stark, weil Häuser in einer Straße meist ähnliche Baujahre und Dachformen haben. Wer sieht, dass beim Nachbarn eine Anlage auf dasselbe Satteldach passt, muss sich weniger vorstellen.

Dazu kommt ein sozialer Faktor, den man nicht unterschätzen sollte: Photovoltaik ist ein Gesprächsthema in Nachbarschaften. Menschen fragen sich gegenseitig, was es gekostet hat und ob es sich lohnt.

Wer in dieser Phase präsent ist, wird Teil dieses Gesprächs. Das Budget dafür ist winzig, weil die Zielgruppe winzig ist — und die Abschlussquote entsprechend hoch.

Zwei Voraussetzungen: die Zustimmung der Eigentümer, und eine ordentliche Baustelle. Was gezeigt wird, wird auch beurteilt.

Die Wallbox ist ein eigener Anlass

Es gibt einen Moment, in dem Menschen zum ersten Mal ernsthaft über eigene Stromerzeugung nachdenken, und er hat nichts mit Photovoltaik zu tun: die Anschaffung eines Elektroautos.

Wer ein E-Auto bestellt, steht vor der Frage der Lademöglichkeit. Und wer diese Frage klärt, rechnet zwangsläufig nach: Was kostet das Laden zu Hause, was an der öffentlichen Säule, was beim Arbeitgeber?

Aus dieser Rechnung entsteht regelmäßig das Interesse an eigener Erzeugung — weil der Unterschied zwischen selbst erzeugtem und bezogenem Ladestrom erheblich ist und weil ein Auto den Eigenverbrauch deutlich erhöht.

Für Solarbetriebe mit eigener Elektrofachkraft ist das ein naheliegender Zugang, der selten genutzt wird.

Die Wallbox selbst ist ein kleiner Auftrag. Ihr Wert liegt im Anlass: Der Kunde ist im Haus, die Zählerschranksituation ist geprüft, und das Gespräch über eine Anlage ergibt sich von selbst.

Für die Ansprache bedeutet das eine eigene Kampagne mit eigener Botschaft — nicht Photovoltaik mit einer Wallbox als Zusatz, sondern die Ladefrage als Einstieg.

Was dabei zählt, sind praktische Angaben: Welche Leistung ist sinnvoll, was kostet die Installation ungefähr, was ist bei der Anmeldung beim Netzbetreiber zu beachten, welche Voraussetzungen muss der Zählerschrank erfüllen.

Der letzte Punkt ist häufig der teure: Viele Bestandsgebäude brauchen eine Ertüchtigung, und wer das vorher nennt, vermeidet Überraschungen im Angebot.

Selbstcheck: Nutzt Du, was Du hast?

Acht Aussagen aus der Praxis. Die Auswertung erscheint sofort — es werden keine Daten übertragen.

Was sich je Geschäftsbereich unterscheidet

Neuanlagen auf Einfamilienhäusern sind das Volumengeschäft und der stärkste Bereich für Ertragsdarstellungen. Hier wirken Jahresverläufe und Eigenverbrauchsquoten am unmittelbarsten, weil sich Interessenten mit dem eigenen Haus vergleichen können.

Speichernachrüstung richtet sich an Menschen, die bereits eine Anlage haben. Diese Gruppe ist klein, aber gut ansprechbar — und der Nutzen lässt sich besonders eindrücklich zeigen: derselbe Haushalt vor und nach der Nachrüstung, mit deutlich veränderter Eigenverbrauchsquote.

Wallbox und Ladeinfrastruktur sind der beschriebene Einstiegsanlass mit kleinem Auftragswert und hohem Folgepotenzial.

Erweiterungen bestehender Anlagen werden selten beworben, obwohl viele ältere Anlagen nur einen Teil der Dachfläche belegen. Für Betriebe mit größerem Bestand ist das ein naheliegendes Geschäft — die Kunden sind bekannt, die Dächer auch.

Wärmepumpen in Verbindung mit Photovoltaik sind ein wachsender Bereich mit hohen Auftragswerten. Hier ist die Rechnung komplexer, und die Darstellung braucht entsprechend mehr Sorgfalt.

Gewerbliche Anlagen gehören nicht auf diesen Kanal. Die Entscheidung läuft anders, die Zielgruppe ist hier kaum vertreten, und die Ansprache müsste vollständig anders sein.

Der Bestand ist der günstigste Zugang

Ein Solarbetrieb, der seit Jahren montiert, hat eine Kundenliste, die er meist nicht nutzt — und die für diesen Kanal besonders wertvoll ist.

Diese Menschen haben bereits investiert, sind mit dem Betrieb zufrieden und haben laufend neuen Bedarf: Speichernachrüstung, Wallbox bei Fahrzeugwechsel, Erweiterung bei freier Dachfläche, Wartung, später Wechselrichtertausch.

Anders als bei Neukunden braucht es hier keine Überzeugungsarbeit, sondern nur den richtigen Zeitpunkt.

Für die Ansprache eignet sich der Kanal gut, weil die Motive anders ausfallen können: Statt Grundsatzargumenten für Photovoltaik geht es um konkrete Erweiterungen — was ein Speicher an der Eigenverbrauchsquote ändert, was eine zusätzliche Fläche bringt.

Besonders wirksam sind dabei Vergleichsdarstellungen aus dem eigenen Bestand: dieselbe Anlage vor und nach der Nachrüstung.

Bei der Verwendung von Kundendaten für Werbezwecke sind die datenschutzrechtlichen Vorgaben einzuhalten — Rechtsgrundlage, Information, Widerspruchsmöglichkeit. Das gehört vor dem ersten Einsatz geklärt.

Wo diese Grundlage fehlt, bleibt der einfachere Weg: eine direkte Ansprache per Brief oder Anruf, wie sie ohnehin zur Kundenbetreuung gehört. Auch das findet in den meisten Betrieben nicht statt.

Was das kostet — und woran man es misst

Monatliche Budgets ab etwa 800 Euro sind der sinnvolle Einstieg. Betreuung und Produktionsbegleitung liegen zwischen 600 und 1.400 Euro monatlich, die Einrichtung mit Qualifizierungsstrecke und erster Materialaufbereitung zwischen 1.800 und 4.000 Euro.

Eine qualifizierte Anfrage kostet meist zwischen 40 und 110 Euro. Bei einer Abschlussquote von zehn bis zwanzig Prozent ergeben sich Kosten je Auftrag zwischen 300 und 900 Euro — bei Anlagenwerten im mittleren fünfstelligen Bereich unproblematisch.

Die Rechnung kippt an zwei Stellen. Wenn die Qualifizierung fehlt und der Vertrieb Zeit in Anfragen ohne Eigentum oder Budget steckt. Und wenn die Montagekapazität nicht reicht — dann zerfallen Aufträge in Wartezeiten.

Gemessen wird der unterschriebene Auftrag, nicht die Anfrage. Dafür muss die Herkunft von der Anfrage bis in den Auftrag mitlaufen.

Eine zweite Größe lohnt bei diesem Kanal besonders: der Anteil der Anfragen, die aus dem Nachbarschaftsumkreis laufender Montagen kommen. Er zeigt, ob dieser Mechanismus funktioniert — und er ist in vielen Betrieben höher als erwartet.

Wann wir abraten

Wenn die Montagekapazität für die kommenden Monate ausgebucht ist, raten wir ab. Zusätzliche Anfragen erzeugen dann Wartezeiten und Absprünge — und in dieser Branche mit ihren Vorerfahrungen wirkt das besonders schlecht.

Auch wenn keine Zustimmungen für Ertragsdaten und Anlagenaufnahmen eingeholt werden können, halten wir uns zurück. Ohne dieses Material fehlt genau das, was diesen Kanal trägt — gerenderte Anlagen und Bilddatenbankmotive wirken nicht.

Ebenso, wenn mit pauschalen Ersparnisversprechen geworben werden soll. Das ist rechtlich angreifbar und beschädigt das Vertrauen in einer Branche, die ohnehin unter ihrem Ruf leidet.

Und wir setzen keine Kampagne auf, wenn Anfragen nicht innerhalb weniger Stunden bearbeitet werden. Der Kanal erzeugt Impulse; ein Rückruf nach drei Tagen trifft auf jemanden, der sich nicht mehr erinnert, warum er angefragt hat.

Häufige Fragen zu Instagram Ads in der Solarbranche

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Photovoltaik- und Solarbetriebe im Rheinland und im Ruhrgebiet — und holt dabei als Erstes die Ertragsdaten gebauter Anlagen aus dem Monitoring.

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