Webdesign für Bau und Sanierung — der Kunde vergleicht drei Angebote

Was wir für Bau- und Sanierungsbetriebe bauen

Die Entscheidung fällt beim Vergleich dreier Angebote — dort muss die Website gewirkt haben. Vier Bausteine:

Drei Summen, die niemand beurteilen kann

Vor fast jeder größeren Sanierung passiert dasselbe: Der Bauherr holt drei Angebote ein.

Was er dann vor sich hat, sind drei Dokumente mit Positionen, Mengen und Preisen — und eine Endsumme. Die Spanne zwischen dem günstigsten und dem teuersten liegt nicht selten bei dreißig Prozent oder mehr.

Er kann diese Angebote fachlich nicht beurteilen. Er weiß nicht, ob die Positionen vergleichbar sind, ob bei einem etwas fehlt, ob eine niedrigere Menge auf eine andere Ausführung hindeutet.

In dieser Lage bleibt ihm wenig anderes, als über den Preis zu entscheiden. Nicht aus Geiz, sondern aus Mangel an Kriterien.

Und genau hier liegt die eigentliche Aufgabe einer Website in dieser Branche: Sie sollte diesem Bauherrn ein Raster für den Vergleich geben, bevor er die Angebote nebeneinanderlegt.

Wer erklärt, worin sich Angebote unterscheiden können — welche Leistungen enthalten sein sollten, welche Positionen häufig fehlen, worauf beim Vergleich zu achten ist —, verändert die Entscheidungsgrundlage.

Das ist kein Verkaufstrick. Es ist die Erklärung eines Zusammenhangs, den der Fachmann kennt und der Laie nicht — und sie hilft dem Bauherrn tatsächlich.

Der Nebeneffekt ist allerdings erheblich: Wer das Raster liefert, wird daran gemessen. Und ein Betrieb, der ausführlich arbeitet, kommt in diesem Raster besser weg als einer, der Positionen wegge­lassen hat.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Leistungsarten, eigener Arbeitsweise und Zielprojekten — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Was im Preis enthalten ist, entscheidet

Der Quadratmeterpreis einer Fassadendämmung sagt wenig, solange nicht klar ist, was er umfasst.

Wird der Untergrund geprüft, und was passiert, wenn er nicht tragfähig ist? Sind die Anschlüsse an Fenster, Türen und Sockel im Detail ausgeführt oder pauschal angesetzt? Ist die Entsorgung des Altmaterials enthalten? Werden Fensterbänke verlängert und Rollladenkästen angepasst? Ist das Gerüst dabei, und für welchen Zeitraum? Was ist mit Außensteckdosen, Leuchten, Regenfallrohren?

Diese Positionen machen den Unterschied zwischen zwei Angeboten — und ein auffällig günstiges Angebot ist häufig deshalb günstig, weil sie fehlen.

Der Bauherr merkt das nicht beim Vergleich. Er merkt es, wenn die Nachträge kommen.

Ein Betrieb, der auf seiner Leistungsseite gegliedert darstellt, was bei ihm enthalten ist, leistet zweierlei. Er macht sein eigenes Angebot nachvollziehbar. Und er gibt dem Bauherrn eine Checkliste für die anderen.

Besonders wirksam ist der ausdrückliche Hinweis auf Positionen, die häufig fehlen — verbunden mit der Empfehlung, bei jedem Angebot danach zu fragen.

Das wirkt zunächst gegen den eigenen Preisvorteil und ist in der Sache richtig. Betriebe, die so arbeiten, berichten übereinstimmend von sachlicheren Gesprächen: Es wird über Leistung diskutiert statt über die Endsumme.

Und es reduziert den häufigsten Konflikt der Branche — Streit über Nachträge, weil vorher nicht klar war, was dazugehört.

Referenzen brauchen Eckdaten

Fast jede Sanierungswebsite hat eine Bildergalerie. Und fast jede sieht aus wie die des Wettbewerbers: fertige Fassaden, neue Bäder, gedämmte Dächer, ohne weitere Angaben.

Für einen Bauherrn ist das wenig wert. Er kann nicht erkennen, ob ein gezeigtes Projekt mit seinem vergleichbar ist.

Was eine Referenz brauchbar macht, sind Eckdaten.

Die Objektart und das Baujahr — ein Reihenhaus von 1968 hat andere Anforderungen als ein freistehendes Haus von 1995, und der Bauherr will seines einordnen.

Der Umfang in Zahlen: Quadratmeter Fassade, Zahl der Fenster, Stockwerke, Fläche des Bades.

Die Ausführungsdauer, weil sie für die eigene Planung relevant ist.

Und Besonderheiten: Was war schwierig, was musste gelöst werden, was war nicht offensichtlich? Ein Hinweis darauf, dass der Untergrund nicht tragfähig war und was daraufhin gemacht wurde, zeigt fachliche Tiefe und bereitet zugleich darauf vor, dass so etwas vorkommt.

Sinnvoll ist eine Gliederung nach Leistungsart und innerhalb davon nach Größenordnung, damit ein Interessent findet, was zu seinem Vorhaben passt.

Für die Aufnahmen gilt dasselbe wie in allen Baugewerken: Der Zustand vorher gehört dazu, und er lässt sich nicht nachträglich herstellen. Die Zustimmung der Eigentümer sollte vor Beginn der Arbeiten eingeholt werden.

Der Ablauf gehört beschrieben

Eine Sanierung ist für den Bauherrn ein Eingriff in sein Zuhause, und die Fragen dazu sind praktischer Natur.

Wie lange dauert es insgesamt? Wie lange steht das Gerüst? Kann ich während der Arbeiten im Haus wohnen? Muss ich Möbel wegräumen? Wann ist es laut, und an welchen Tagen? Was passiert bei Dauerregen? Wer räumt am Ende auf? Wie wird abgerechnet, und wann ist was fällig?

Diese Fragen werden in jedem Angebotsgespräch gestellt. Sie kosten dort Zeit — und sie sind vorab beantwortbar.

Ein Betrieb, der den Ablauf einer typischen Maßnahme beschreibt, erreicht damit drei Dinge.

Erstens spart er Gesprächszeit, weil die Grundlagen bekannt sind und das Gespräch sich auf das konkrete Objekt konzentrieren kann.

Zweitens wirkt er als jemand, der Erfahrung hat. Wer beschreiben kann, wie es abläuft, hat es offensichtlich oft gemacht.

Drittens nimmt er Unsicherheit. Ein erheblicher Teil des Zögerns vor einer Sanierung hat mit der Vorstellung zu tun, dass wochenlang Chaos herrscht — und eine realistische Beschreibung ist meist beruhigender als die Vorstellung.

Wichtig ist die Ehrlichkeit. Wer schreibt, dass es in zwei Wochen erledigt ist, obwohl es fünf werden, erzeugt Ärger. Eine realistische Spanne mit den Faktoren, die sie beeinflussen, ist besser — und sie deckt sich mit dem, was ohnehin gesagt werden muss.

Selbstcheck: Gewinnst Du den Vergleich?

Acht Aussagen aus der Praxis. Die Auswertung erscheint sofort — es werden keine Daten übertragen.

Was sich je Leistungsart unterscheidet

Bei der Fassadendämmung ist der Leistungsumfang besonders erklärungsbedürftig, weil viele Positionen nicht offensichtlich sind. Hier lohnt die ausführlichste Darstellung — und sie zahlt sich in Angebotsgesprächen am stärksten aus.

Beim Badumbau ist die Gestaltung der dominierende Faktor, und der Vergleich läuft zusätzlich über Material und Ausstattung. Hier ist die Referenzdarstellung wichtiger als die Leistungstiefe — mit Angaben zu Größe, Grundriss und Ausstattungsniveau.

Beim Fenstertausch ist der Vergleich scheinbar einfach, weil Produkte benannt werden. Tatsächlich entscheiden Einbauart, Anschlussdetails und Nacharbeiten über Qualität und Preis — und genau das steht in keinem Angebot.

Beim Heizungstausch kommen Förderfragen und die Frage der Auslegung hinzu. Hier ist die Erklärung, wovon die Auslegung abhängt, wichtiger als jede Preisangabe.

Bei der Dachsanierung überschneidet sich vieles mit dem Dachdeckerhandwerk; die Aufbauarten und ihre Unterschiede sind für Laien kaum durchschaubar und deshalb dankbar zu erklären.

Bei Innenausbau und Trockenbau ist die Leistung schwerer zu vergleichen, weil die Arbeiten individueller sind. Hier hilft die Ablaufbeschreibung mehr als der Leistungsvergleich.

Quer über alle Arten gilt: Zwei bis drei Leistungen ausführlich darzustellen wirkt stärker als zehn oberflächlich — und es lenkt die Anfragen in die gewünschte Richtung.

Nachträge sind ein Kommunikationsproblem

Der häufigste Konflikt auf Sanierungsbaustellen betrifft Nachträge: Arbeiten, die nicht im Angebot standen und sich im Verlauf als nötig erweisen.

Fachlich sind sie oft unvermeidbar. Ein nicht tragfähiger Untergrund, Feuchtigkeit hinter der Verkleidung, eine Leitung an unerwarteter Stelle — das zeigt sich erst, wenn geöffnet wird.

Für den Bauherrn fühlt es sich trotzdem an wie eine nachträgliche Preiserhöhung, besonders wenn er das Angebot ausgewählt hat, weil es das günstigste war.

Ein erheblicher Teil dieser Konflikte lässt sich vorab entschärfen, und zwar auf der Website.

Wer beschreibt, welche Überraschungen bei einer bestimmten Maßnahme typischerweise auftreten können, wie oft das vorkommt und was es ungefähr bedeutet, nimmt dem späteren Gespräch die Schärfe. Der Bauherr ist dann vorbereitet statt überrascht.

Das gilt auch für den Umgang damit: Wird vor Ausführung informiert? Gibt es eine schriftliche Freigabe? Wie wird abgerechnet?

Diese Darstellung wirkt zunächst abschreckend — sie kündigt mögliche Mehrkosten an. In der Praxis wirkt sie vertrauensbildend, weil sie zeigt, dass der Betrieb ehrlich kalkuliert statt niedrig anzubieten und später nachzufordern.

Und sie ist ein Unterscheidungsmerkmal: Wettbewerber, die im Angebotsgespräch versichern, dass alles enthalten sei, geraten in Erklärungsnot, wenn der Bauherr gezielt nachfragt.

Was das kostet — und woran man es misst

Für einen Sanierungsbetrieb mit zwei bis drei ausführlichen Leistungsseiten, aufbereiteten Referenzen, Ablaufbeschreibung und qualifizierendem Anfrageformular liegt der Rahmen meist zwischen 6.000 und 14.000 Euro.

Der größte Aufwandsposten ist dabei nicht die Technik, sondern der Inhalt. Die Beschreibung der eigenen Leistungstiefe, der typischen Nachträge und des Ablaufs kann nur aus dem Betrieb kommen — eine Agentur kann sie strukturieren und formulieren, aber nicht erfinden.

Bewährt hat sich ein strukturiertes Gespräch je Leistungsart von ein bis zwei Stunden, aus dem der Text entsteht und der anschließend fachlich geprüft wird.

Gemessen wird nicht die Zahl der Anfragen — sie kann durch die Qualifizierung sogar sinken.

Relevant sind drei andere Größen. Erstens die Zahl der Ortstermine je gewonnenem Auftrag: Sie sollte sinken, weil die Anfragen besser passen. Zweitens die Angebotsquote — wie viele erstellte Angebote führen zum Auftrag? Drittens die Häufigkeit von Nachtragskonflikten.

Die zweite Größe ist die aussagekräftigste. Ein Betrieb, der seine Angebotsquote von dreißig auf fünfzig Prozent verbessert, hat mehr gewonnen als durch jede Steigerung der Anfragezahl — bei gleichem Aufwand in der Kalkulation.

Diese Zahlen liegen im Betrieb vor und werden selten systematisch erfasst.

Wann wir abraten

Wenn der Betrieb über den Preis konkurriert und bewusst knapp anbietet, passt dieser Ansatz nicht. Die Darstellung der Leistungstiefe wirkt dann gegen die eigene Position — und die Nachträge, die folgen, sind schwerer zu erklären.

Auch wenn niemand im Betrieb Zeit hat, die Inhalte zu liefern, halten wir uns zurück. Die Beschreibung der eigenen Arbeitsweise ist der Kern dieses Ansatzes; ohne sie entsteht eine Website wie jede andere.

Ebenso, wenn die Auftragsbücher dauerhaft voll sind und keine Auswahl getroffen werden soll. Dann genügt eine schlanke Seite mit Referenzen und Kontakt.

Und wir bauen keine Referenzdarstellung ohne Zustimmung der Eigentümer. Aufnahmen aus privaten Objekten brauchen sie, und sie sollte vor Beginn der Arbeiten eingeholt werden — nachträglich ist es deutlich schwieriger.

Häufige Fragen zu Websites für Sanierungsbetriebe

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Bau- und Sanierungsbetriebe im Rheinland und im Ruhrgebiet — und beginnt dabei mit der Frage, was im eigenen Angebot enthalten ist und im Wettbewerbsangebot nicht.

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