Webdesign für Immobilienmakler — die Seite ist Deine Bewerbung

Was wir für Immobilienmakler bauen

Käufer sind auf den Portalen — die eigene Seite überzeugt den Eigentümer. Vier Bausteine:

Die Objekte sind woanders

Maklerwebsites sind fast alle gleich aufgebaut. Oben eine Objektsuche, darunter die aktuellen Angebote, daneben ein Formular für Suchaufträge.

Die Website ist als Schaufenster gedacht.

Nur funktioniert dieses Schaufenster nicht, und der Grund ist bekannt: Kaufinteressenten suchen auf den Portalen. Dort ist die Reichweite, dort ist die Vergleichbarkeit, dort sind alle Objekte.

Gegen diese Reichweite kommt keine einzelne Maklerwebsite an, und das ist keine Frage der Gestaltung.

Gleichzeitig liegt der eigentliche Engpass des Geschäfts auf der anderen Seite.

Ein Makler ohne Vermarktungsaufträge hat kein Geschäft — unabhängig davon, wie viele Kaufinteressenten in seiner Kartei stehen. In den meisten Lagen gibt es mehr Interessenten als Objekte.

Daraus folgt eine andere Aufgabe für die eigene Website.

Sie muss nicht Objekte verkaufen. Sie muss einen Eigentümer davon überzeugen, einen Auftrag zu vergeben.

Und das ist eine völlig andere Aufgabe, mit einer völlig anderen Zielgruppe, die völlig andere Fragen hat.

Ein Eigentümer, der über einen Verkauf nachdenkt, kommt auf die Seite — über eine Empfehlung, über eine Suche, über eine Anzeige. Was er dort findet, entscheidet, ob er anruft.

Und was er sucht, ist nicht eine Objektliste.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Ausrichtung, Objektarten und Lagen — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Der Maklervertrag ist die Hürde

Zwischen dem Entschluss, einen Makler zu beauftragen, und der Unterschrift liegt eine Hürde, die auf den wenigsten Maklerseiten auch nur erwähnt wird: der Vertrag.

Ein Eigentümer weiß, dass er etwas unterschreiben soll. Er weiß nicht, was.

Wie lange bin ich gebunden? Was passiert, wenn ich es mir anders überlege?

Was ist ein Alleinauftrag, und was bedeutet er praktisch? Darf ich dann selbst keinen Käufer mehr finden?

Was kostet mich das? Wer zahlt die Provision, und in welchem Verhältnis? Seit der gesetzlichen Neuregelung beim Verkauf von Wohnimmobilien an Verbraucher gilt eine Teilungspflicht — viele Eigentümer kennen sie nicht und rechnen mit der alten Praxis.

Wann wird die Provision fällig? Bei Beurkundung, bei Zahlung, bei Übergabe?

Was passiert, wenn nicht verkauft wird? Entstehen Kosten?

Diese Fragen sind unangenehm zu stellen. Viele Eigentümer trauen sich nicht, sie im Erstgespräch direkt anzusprechen — und tragen sie stattdessen als Misstrauen mit sich herum.

Ein Makler, der sie auf seiner Website beantwortet, nimmt dem Gespräch die unangenehmste Passage vorweg.

Und er unterscheidet sich erheblich, weil praktisch niemand es tut.

Der Einwand liegt nahe: Das gehört ins persönliche Gespräch. In der Sache stimmt das — nur findet dieses Gespräch nicht statt, wenn der Eigentümer aus Unsicherheit nicht anruft.

Wofür zahlt man eigentlich?

Es gibt eine Frage, die praktisch jeder Eigentümer sich stellt und kaum einer ausspricht.

Wofür zahle ich eigentlich mehrere Prozent des Kaufpreises?

Von außen sieht Maklertätigkeit nach wenig aus: ein paar Fotos, ein Inserat, ein paar Besichtigungen, ein Notartermin. Bei einem Kaufpreis von vierhunderttausend Euro erscheint die Provision dafür hoch.

Diese Wahrnehmung ist der häufigste Grund, warum Eigentümer zunächst versuchen, privat zu verkaufen — und sie beruht auf Unkenntnis dessen, was tatsächlich passiert.

Wer den Leistungsumfang konkret aufführt, beantwortet die Frage, ohne dass sie gestellt werden muss.

Was dazugehört: die Wertermittlung und ihre Grundlagen. Die Beschaffung der Unterlagen — Grundbuchauszug, Flurkarte, Baulastenverzeichnis, Teilungserklärung, Wohnflächenberechnung, Protokolle der Eigentümerversammlung. Diese Beschaffung ist aufwendig und für Laien mühsam.

Der Energieausweis, der gesetzlich vorgeschrieben ist und dessen Fehlen ein Bußgeld nach sich ziehen kann.

Professionelle Aufnahmen, Grundrisse, Exposé.

Die Portalschaltung — und die Bearbeitung der Anfragen, die bei einem gefragten Objekt in die Hunderte gehen kann.

Die Prüfung der Interessenten, insbesondere der Finanzierungsfähigkeit. Dieser Punkt wird von Eigentümern regelmäßig unterschätzt und ist der häufigste Grund für geplatzte Verkäufe.

Besichtigungen, Verhandlungsführung, Notarvorbereitung, Begleitung bis zur Übergabe.

Diese Liste ist lang, und genau das ist ihr Zweck. Sie macht sichtbar, was unsichtbar ist.

Der Eigentümer prüft die Objektseiten

Obwohl Käufer die Objekte auf den Portalen finden, sind die eigenen Objektseiten nicht überflüssig — sie haben nur eine andere Funktion als gedacht.

Ein Eigentümer, der überlegt, einen Makler zu beauftragen, schaut sich dessen bestehende Objektdarstellungen an.

Er tut das aus einem naheliegenden Grund: Er will sehen, wie sein Haus später aussehen würde.

Was er dort findet, ist ein Qualitätsnachweis oder das Gegenteil.

Dunkle Fotos, die mit dem Telefon aufgenommen wurden. Ein Wohnzimmer mit den Sachen der Bewohner darauf. Fehlende Grundrisse. Beschreibungstexte aus drei Sätzen. Keine Angaben zu Energiewerten.

Ein Eigentümer, der das sieht, ruft nicht an — auch wenn er sonst überzeugt war.

Umgekehrt: Gute Aufnahmen, saubere Grundrisse, ordentliche Beschreibungen und vollständige Angaben wirken als Beleg dafür, dass hier sorgfältig gearbeitet wird.

Praktisch heißt das, die eigenen Objektseiten mindestens auf dem Niveau der Portalanzeige zu halten — und besser darüber.

Dazu gehören Angaben, die auf Portalen nicht immer erscheinen: mehr Bilder, ein ausführlicherer Text, Angaben zur Umgebung, ein Hinweis auf die Verkehrsanbindung.

Und die Objektseiten sollten auch nach dem Verkauf erreichbar bleiben, als Referenz — mit einem Hinweis, dass das Objekt verkauft ist.

Diese Referenzen sind für einen Eigentümer aussagekräftiger als jede Selbstbeschreibung: Sie zeigen, welche Objekte vermittelt wurden und wie sie dargestellt waren.

Selbstcheck: Für wen ist Deine Seite gebaut?

Acht Aussagen aus der Praxis. Die Auswertung erscheint sofort — es werden keine Daten übertragen.

Was sich je Ausrichtung unterscheidet

Bei Wohnimmobilienmaklern im Privatkundengeschäft ist die Eigentümeransprache am wichtigsten, weil der Objektmangel dort am größten ist.

Bei Maklern mit Schwerpunkt auf Erbfällen und Nachlassimmobilien kommen eigene Fragen hinzu: Wie funktioniert der Verkauf aus einer Erbengemeinschaft, was ist bei Uneinigkeit, welche Fristen gelten steuerlich. Eine eigene Seite dazu ist wertvoll, weil der Informationsbedarf groß und das Angebot dünn ist.

Bei Maklern für Anlageobjekte ist die Zielgruppe professioneller und die Fragen sind andere — Rendite, Mieterstruktur, Instandhaltungsstau. Der Vertrag ist weniger die Hürde, die fachliche Einschätzung dafür umso mehr.

Bei Gewerbeimmobilienmaklern läuft das Geschäft über Netzwerke; die Website ist überwiegend Qualifikationsnachweis.

Bei Maklern mit Vermietungsgeschäft braucht es einen eigenen Bereich für Vermieter, mit anderen Fragen: Mieterauswahl, Bonitätsprüfung, Übergabeprotokoll, Verwaltung.

Bei Neugründungen ohne Referenzen ist die Ausgangslage schwierig. Hier trägt die Darstellung der Arbeitsweise und der Person stärker als Objektreferenzen, die es noch nicht gibt.

Quer über alle Ausrichtungen gilt: Der Eigentümerbereich ist der Teil der Website, der über Aufträge entscheidet. Alles andere ist nachgeordnet.

Ein Makler ist eine Person

Eine Vermittlung ist eine Vertrauensbeziehung über mehrere Monate, in der es um den größten Vermögenswert eines Menschen geht.

Solche Entscheidungen fallen für Personen, nicht für Firmen.

Trotzdem sind auf vielen Maklerseiten keine Menschen zu sehen — oder Bilder aus einer Bildagentur, die erkennbar nicht zum Büro gehören.

Was gezeigt werden sollte: die Personen, die die Vermarktung tatsächlich machen. Mit Namen, mit Bild, mit einem kurzen Werdegang.

Wie lange ist diese Person im Beruf? Welche Ausbildung oder Qualifikation hat sie? Welche Objektarten und welche Lagen bearbeitet sie?

Besonders wertvoll ist die Angabe zur Ortskenntnis. Ein Eigentümer möchte jemanden, der die Lage kennt — der weiß, was in dieser Straße zuletzt erzielt wurde und welche Käufergruppe dort sucht.

Dazu gehören die berufsrechtlichen Angaben: die Erlaubnis nach der Gewerbeordnung, die Versicherung, gegebenenfalls Mitgliedschaften in Fachverbänden.

Diese Angaben sind teils vorgeschrieben und wirken zusätzlich als Vertrauenssignal, weil sie überprüfbar sind.

Ein Punkt, der häufig fehlt: die Erreichbarkeit. Ein Eigentümer im Verkaufsprozess will wissen, wie er seinen Makler erreicht und wie schnell er eine Antwort bekommt.

Eine zugesagte Rückmeldefrist — und die Einhaltung — unterscheidet mehr als jede Selbstbeschreibung.

Und schließlich: Bewertungen. Sie stehen meist auf externen Plattformen, und ein Hinweis darauf gehört auf die Seite. Ein Eigentümer sucht sie ohnehin.

Was das kostet — und woran man es misst

Für ein Maklerbüro mit vollständigem Eigentümerbereich, Ablaufdarstellung, guten Objektseiten und erkennbaren Personen liegt der Rahmen meist zwischen 8.000 und 18.000 Euro.

Der größte Aufwandsposten sind die Inhalte. Die Beschreibung der eigenen Arbeitsweise, die Aufbereitung der Vertragsfragen und die Darstellung des Leistungsumfangs kommen aus dem Büro und lassen sich nur begrenzt auslagern.

Bewährt hat sich ein strukturiertes Gespräch, in dem eine Vermarktung von Anfang bis Ende durchgesprochen wird — daraus entsteht der Text.

Bei den Vertragsangaben empfehlen wir eine rechtliche Prüfung, weil Aussagen zu Provision, Laufzeit und Widerruf im Verbrauchergeschäft heikel sind.

Die Rechnung ist wegen der Provisionshöhe entspannt: Ein einziger zusätzlicher Vermittlungsauftrag trägt in der Regel die gesamte Investition.

Gemessen wird an zwei Größen. Erstens: Erstgespräche mit Eigentümern — nicht mit Kaufinteressenten. Zweitens: gewonnene Vermarktungsaufträge und deren Herkunft.

Die zweite Größe verlangt, bei jedem Auftrag zu notieren, wie der Kontakt zustande kam und ob die Website eine Rolle gespielt hat.

Die Antwort lautet häufig: Der Kontakt kam über eine Empfehlung, und die Website hat bestätigt oder eben nicht.

Genau dieser Bestätigungsschritt ist es, den diese Arbeit absichert — und er ist der Grund, warum sich der Aufwand trägt.

Wann wir abraten

Wenn die Vertragsfragen nicht offen dargestellt werden sollen, raten wir ab. Der Ansatz steht darauf — ohne diesen Teil bleibt eine Website wie jede andere.

Auch bei Maklern, die ausreichend Objekte über Netzwerke bekommen, ist der Aufwand schwer zu rechtfertigen. Dann genügt eine ordentliche Darstellung, die Empfehlungen absichert.

Ebenso, wenn die eigene Objektdarstellung nicht verbessert werden soll. Ein Eigentümer prüft genau das, und schlechte Objektseiten kosten den Auftrag — unabhängig davon, wie gut der Rest ist.

Und wir bauen keine Website, die weiterhin als Objektschaufenster gedacht ist. Dieser Wettbewerb ist gegen die Portale nicht zu gewinnen, und das Geld ist anderswo besser eingesetzt.

Häufige Fragen zu Websites für Makler

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Immobilienmakler im Rheinland und im Ruhrgebiet — und fragt dabei als Erstes, was ein Eigentümer vor der Unterschrift wissen möchte.

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