Webdesign für Photovoltaik und Solar — die Rechnung muss nachvollziehbar sein

Was wir für Solarbetriebe bauen

Alle stellen dieselbe Frage — die Website muss sie beantworten, nicht umgehen. Vier Bausteine:

Alle stellen dieselbe Frage

Wer über eine Photovoltaikanlage nachdenkt, stellt eine einzige Frage in drei Varianten: Was kostet das, was spart es, wann hat es sich gerechnet?

Die übliche Antwort auf Anbieterseiten ist eine Prozentzahl — „bis zu siebzig Prozent weniger Stromkosten", gern in großer Schrift.

Diese Antwort ist wertlos und schädlich zugleich.

Wertlos, weil sie nichts erklärt: Der Interessent kann sie nicht auf sein Haus, seinen Verbrauch und sein Dach übertragen.

Schädlich, weil die Zielgruppe gelernt hat, solchen Aussagen zu misstrauen. Die Branche hat einen Ruf, und pauschale Ersparnisversprechen bestätigen ihn. Hinzu kommt, dass sie wettbewerbsrechtlich angreifbar sind, wenn die Bedingungen nicht genannt werden.

Was stattdessen wirkt, ist eine vollständige Rechnung an einem konkreten Beispiel — mit allen Annahmen offengelegt.

Ein Einfamilienhaus mit einem bestimmten Jahresverbrauch, eine Anlage einer bestimmten Größe auf einem Dach mit bestimmter Ausrichtung, eine realistische Eigenverbrauchsquote, der aktuelle Strompreis, die Investitionssumme. Daraus die Ersparnis und die Amortisationszeit.

Diese Darstellung lässt sich überprüfen und übertragen. Sie beantwortet die Frage tatsächlich — und sie unterscheidet einen Betrieb sofort von denen, die mit Prozentzahlen arbeiten.

So gehen wir vor

Kein Paket von der Stange. Der Ablauf richtet sich nach Leistungsbereichen, Projektdaten und Kapazität — die Reihenfolge bleibt dieselbe.

Die Einschränkungen gehören dazu

Eine Rechnung, die nur aufgeht, ist unglaubwürdig. Jeder weiß, dass es Fälle gibt, in denen sich eine Anlage nicht lohnt — und ein Anbieter, der das verschweigt, wirkt wie einer, der etwas verkaufen will.

Deshalb gehören die Faktoren, die gegen eine Anlage sprechen, auf dieselbe Seite.

Starke Verschattung durch Bäume oder Nachbargebäude, die den Ertrag erheblich senkt. Eine ungünstige Dachausrichtung nach Norden. Ein sehr niedriger Tagesverbrauch bei Berufstätigen, die ohne Speicher kaum Eigenverbrauch erreichen. Ein Dach, das in wenigen Jahren saniert werden muss — dann sollte die Anlage warten oder die Sanierung vorgezogen werden. Ein Zählerschrank, der ertüchtigt werden muss und mehrere tausend Euro kostet.

Wer diese Punkte nennt, verliert Anfragen. Und zwar genau die, die im Beratungsgespräch ohnehin gescheitert wären — nach einem Ortstermin, der mehrere Stunden gekostet hat.

Der Effekt auf die verbleibenden Anfragen ist der eigentliche Gewinn. Sie kommen von Menschen, die die Bedingungen kennen und ihr Objekt grob eingeschätzt haben.

Und der Betrieb wirkt fachlich. In einer Branche, in der viele Anbieter mit Versprechen arbeiten, ist die ehrliche Benennung von Grenzen das stärkste Unterscheidungsmerkmal.

Ein praktischer Zusatz: Wer schreibt, wie diese Punkte geprüft werden und was sich in vielen Fällen lösen lässt, verliert weniger als er denkt — die meisten Einschränkungen sind keine Ausschlusskriterien, sondern Kostenfaktoren.

Die Qualifizierung gehört ins Formular

Ein Ortstermin für eine Photovoltaikanlage kostet Zeit: Anfahrt, Dachbegutachtung, Prüfung des Zählerschranks, Aufnahme der Verbrauchsdaten, anschließend Auslegung und Angebot.

Ein erheblicher Teil dieser Termine scheitert an Punkten, die vorher klärbar gewesen wären.

Vier bis fünf Angaben im Anfrageformular verändern das Verhältnis grundlegend.

Eigentum — bei Mietern und in Eigentümergemeinschaften ohne Beschluss gibt es keinen Auftrag.

Dachart, ungefähre Ausrichtung und Alter — daraus ergibt sich, ob das Objekt grundsätzlich geeignet ist und ob eine Sanierung vorgeschaltet werden müsste.

Der Jahresstromverbrauch — er bestimmt die sinnvolle Anlagengröße und die Wirtschaftlichkeit. Diese Zahl steht auf der letzten Abrechnung, und die meisten Interessenten können sie finden.

Der Zeitrahmen — wer in diesem Jahr bauen will, ist ein anderer Fall als jemand, der grundsätzlich überlegt.

Die Sorge, mit fünf Feldern Anfragen zu verlieren, ist in dieser Branche unbegründet. Wer eine Investition im fünfstelligen Bereich erwägt, füllt sie aus. Wer sie zu aufwendig findet, hätte den Ortstermin ohnehin nicht zum Auftrag geführt.

Ergänzend lohnt eine ehrliche Angabe der aktuellen Vorlaufzeit direkt im Formular. Sie filtert die Eiligen heraus und verhindert Gespräche, die im letzten Satz scheitern.

Referenzen mit Zahlen statt mit Bildern

Die typische Referenzdarstellung eines Solarbetriebs ist eine Galerie: Anlagen auf Dächern, aus der Ferne fotografiert, ohne weitere Angaben.

Diese Bilder belegen, dass der Betrieb montiert hat. Sie belegen nicht, dass die Rechnung aufgeht — und genau darum geht es dem Interessenten.

Was eine Referenz wertvoll macht, sind Zahlen. Die Anlagengröße. Die Dachausrichtung und -neigung. Der tatsächliche Jahresertrag. Die erreichte Eigenverbrauchsquote, mit und ohne Speicher. Das Baujahr des Hauses und der Anlage.

Diese Angaben verbinden die Beispielrechnung mit der Wirklichkeit: Hier ist ein Haus wie Ihres, hier ist die Anlage, und so viel hat sie im letzten Jahr tatsächlich erzeugt.

Das ist der stärkste Beleg, den ein Solarbetrieb führen kann — und er ist in jedem Monitoringsystem vorhanden.

Voraussetzung ist die schriftliche Zustimmung des Anlagenbetreibers. Sie sollte beim Abschluss eingeholt werden, wenn die Stimmung gut ist, und sie sollte regeln, welche Daten in welchem Detailgrad verwendet werden dürfen.

Zur Darstellung gehört Zurückhaltung beim Detailgrad. Adresse und Straßenzug gehören nicht dazu, und Verbrauchsprofile über den Tagesverlauf lassen Rückschlüsse auf den Haushalt zu — Jahres- und Monatswerte genügen.

Sinnvoll ist eine Gliederung nach Anlagengröße, damit ein Interessent die passende Referenz findet.

Selbstcheck: Beantwortet Deine Seite die Rechnung?

Acht Aussagen aus der Praxis. Die Auswertung erscheint sofort — es werden keine Daten übertragen.

Was sich je Leistungsbereich unterscheidet

Neuanlagen auf Einfamilienhäusern sind das Kerngeschäft und der Bereich, für den die Beispielrechnung gebaut wird. Hier lohnen zwei bis drei Varianten für unterschiedliche Haus- und Verbrauchsgrößen.

Speichernachrüstung braucht eine eigene Rechnung, weil die Ausgangslage anders ist: Die Anlage existiert, es geht um die Verbesserung der Eigenverbrauchsquote. Der Nutzen lässt sich besonders anschaulich zeigen, wenn Daten desselben Haushalts vor und nach der Nachrüstung vorliegen.

Wallbox und Ladeinfrastruktur sind ein kleinerer Auftrag mit anderen Fragen: Anschlussleistung, Anmeldung beim Netzbetreiber, Zählerschrank. Hier ist die Ablaufbeschreibung wichtiger als die Rechnung.

Wärmepumpe in Verbindung mit Photovoltaik hat die komplexeste Rechnung und die höchsten Werte. Für Betriebe, die beides anbieten, lohnt eine gemeinsame Darstellung — die Kombination ist wirtschaftlich stärker als jede Einzelmaßnahme.

Gewerbliche Anlagen brauchen eine eigene Seite mit anderen Kennzahlen: Amortisation, Eigenverbrauchsquote im Tagesbetrieb, steuerliche Aspekte, Dachstatik. Die Zielgruppe entscheidet anders und liest anders.

Wartung und Service werden selten dargestellt und sind ein stabiler Ertragsbereich — besonders für Betriebe mit größerem Anlagenbestand.

Aktualität ist hier Pflicht

Eine Beispielrechnung besteht aus Zahlen, die sich alle ändern können: Modulpreise, Strompreis, Einspeisevergütung, Förderbedingungen, Kosten für Speicher.

Eine Rechnung ohne Stand ist deshalb nicht nur wertlos, sondern riskant. Ein Interessent, der mit veralteten Zahlen kalkuliert und im Angebot eine andere Summe sieht, fühlt sich getäuscht — auch wenn niemand ihn täuschen wollte.

Zu jeder Rechnung gehört daher ein sichtbares Datum, und sie gehört in einen festen Überprüfungsrhythmus. Quartalsweise ist in dieser Branche angemessen; bei größeren Änderungen der Vergütung oder der Förderung sofort.

Dasselbe gilt für Förderangaben, wenn sie gemacht werden. Programme und Sätze ändern sich teils kurzfristig, und eine überholte Angabe erzeugt Erwartungen, die der Betrieb nicht erfüllen kann.

Wer diesen Pflegeaufwand nicht leisten will, sollte Förderangaben weglassen und bei der Rechnung mit klaren Spannen statt exakten Zahlen arbeiten.

Ein organisatorischer Punkt: Es braucht eine zuständige Person. In vielen Betrieben ist die Website Sache des Inhabers, der keine Zeit hat — und dann steht dort zwei Jahre später dieselbe Rechnung mit Strompreisen von vorgestern.

Praktisch bewährt hat sich, die Überprüfung an einen ohnehin bestehenden Termin zu koppeln — etwa die Quartalsbesprechung oder die Aktualisierung der eigenen Kalkulationsgrundlagen.

Was das kostet — und woran man es misst

Für einen Solarbetrieb mit Beispielrechnungen, Leistungsseiten, Referenzen mit Ertragsdaten und qualifizierendem Anfrageformular liegt der Rahmen meist zwischen 7.000 und 15.000 Euro.

Der größte Aufwandsposten ist nicht die Technik, sondern die Aufbereitung: Die Rechnungen müssen aus echten Projekten abgeleitet, die Referenzdaten zusammengetragen und die Zustimmungen eingeholt werden. Das kommt aus dem Betrieb und lässt sich nur begrenzt auslagern.

Gemessen wird ausdrücklich nicht die Zahl der Anfragen — sie sinkt durch die Qualifizierung, und das ist beabsichtigt.

Relevant sind drei Größen. Der Anteil der Anfragen, die zu einem sinnvollen Ortstermin führen. Die Zahl der Ortstermine je gewonnenem Auftrag. Und der durchschnittliche Auftragswert.

Die zweite Zahl ist wirtschaftlich die wichtigste. Ein Ortstermin bindet mehrere Stunden; ein Betrieb, der sein Verhältnis von fünf zu eins auf drei zu eins verbessert, gewinnt damit erheblich Zeit in der Saison.

Ergänzend lohnt eine einfache Beobachtung: Kommen Interessenten besser vorbereitet ins Gespräch? Wenn die Rechnung gelesen wurde, beginnt das Beratungsgespräch auf einer anderen Ebene — und dauert kürzer.

Wann wir abraten

Wenn der Betrieb keine belastbaren eigenen Projektdaten hat, raten wir zu einer schlankeren Lösung. Beispielrechnungen aus fremden Quellen sind riskant, weil sie die eigenen Preise nicht abbilden — und Referenzen ohne Ertragsdaten sind austauschbar.

Auch wenn die Montagekapazität für die kommenden Monate voll ist, halten wir uns mit einem großen Neubau zurück. Dann genügt eine Überarbeitung des Anfrageformulars, um die eingehenden Anfragen zu sortieren.

Ebenso, wenn die Einschränkungen nicht genannt werden sollen. Eine Rechnung, die nur aufgeht, wirkt in dieser Branche unglaubwürdig — und die Anfragen, die daraus entstehen, kosten Vertriebszeit ohne Ergebnis.

Und wir bauen keine Beispielrechnung ohne Zusage zur quartalsweisen Aktualisierung. Veraltete Zahlen in dieser Branche erzeugen Erwartungen, die im Angebot enttäuscht werden — und das ist schlechter als gar keine Rechnung.

Häufige Fragen zu Websites für Solarbetriebe

Weitere Antworten zu Zusammenarbeit, Laufzeiten und Kanälen stehen in unseren häufigen Fragen.

Wer hinter dieser Seite steht

Stefan Fantobsky

Performance Marketing & Growth, SkyXmedia™

Betreut bei SkyXmedia™ unter anderem Photovoltaik- und Solarbetriebe im Rheinland und im Ruhrgebiet — und stellt dabei als Erstes die Beispielrechnung auf eine nachvollziehbare Grundlage.

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